Trovare clienti
Costruire un piano di prospezione che regga tre mesi.
Quattro decisioni da prendere una volta, per non riprenderle ogni mattina.
In breve
Un piano di prospezione sono quattro decisioni: chi si vuole raggiungere (settore, dimensione, zona), quanti clienti servono nel periodo, quanti primi contatti significa con il proprio tasso di conversione, e a che ritmo settimanale li si fa. Tutto il resto è esecuzione.
Definire un target che si possa contare
Un target utile è quello di cui si può dire quante imprese contiene. « PMI digitali » non si conta. « Agenzie di comunicazione da 10 a 49 dipendenti in Lombardia » sì, e la cifra è pubblica.
Quel salto dall'aggettivo al numero cambia tutto: dice se il mercato locale basta, se serve allargare zona o dimensione, e quante volte si potrà lavorare la stessa lista prima di esaurirla.
Dal fatturato al numero di chiamate
Parta dall'obiettivo e vada a ritroso. Servono sei nuovi clienti questo trimestre, la trattativa media vale 8 000 euro, firma un preventivo su tre e ottiene un appuntamento ogni dieci primi contatti. Sei clienti sono diciotto preventivi e centottanta primi contatti, cioè una quindicina a settimana.
Il calcolo sembra brutale, ed è il suo pregio: trasforma un'intenzione vaga in una quantità che si può reggere o no. Se dà un numero impossibile, non è il piano a essere sbagliato, è l'obiettivo o il target.
Fissare un ritmo, non un risultato
Un obiettivo di risultato non si pilota giorno per giorno: non decide lei che un potenziale cliente firmi. Un ritmo sì. Quindici contatti a settimana è una decisione che può reggere indipendentemente dal mercato.
Blocchi lo spazio in agenda come un appuntamento con un cliente, prepari la lista la sera prima, e all'inizio misuri una cosa sola: se il ritmo è stato tenuto. I tassi verranno dopo, quando ci sarà volume sufficiente perché significhino qualcosa.
Nel dettaglio
Il tema, scomposto in domande concrete.
- Definire il targetPassare da un target che si descrive a uno che si conta.
- Fissare gli obiettiviDal fatturato che vuole al numero di contatti da fare.
- Tenere un ritmoPerché un'ora al giorno batte tre giornate a trimestre.
- Misurare i risultatiI quattro numeri che dicono dove si rompe, e quelli che non servono.
Continua
- Dove trovarliLe fonti gratuite, quelle a pagamento, e cosa contiene davvero ciascuna.
- Chiamate a freddoCosa succede nei primi venti secondi, e come reggere una serie.
- Email di prospezioneOggetto, lunghezza, sequenza di solleciti e quadro normativo.
- Follow-upQuando insistere, quante volte, e cosa dire al silenzio.
Domande frequenti
Su quale orizzonte pianificare?
Un trimestre. Abbastanza lungo perché un ciclo di vendita breve dia risultati, abbastanza corto per correggere senza aver perso un anno.
Quanti segmenti insieme?
Uno all'inizio. Due segmenti in parallelo dimezzano il volume su ciascuno e quindi raddoppiano il tempo prima di sapere quale funziona.
E se il piano non viene rispettato?
Abbassi il ritmo invece di abbandonare. Cinque contatti a settimana tenuti per tre mesi valgono più di quindici annunciati e lasciati dopo dieci giorni.
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