Klanten vinden
Een acquisitieplan opstellen dat drie maanden standhoudt.
Vier beslissingen die u één keer neemt, zodat u ze niet elke ochtend opnieuw neemt.
Kort gezegd
Een acquisitieplan bestaat uit vier beslissingen: wie u benadert (branche, omvang, gebied), hoeveel klanten u in de periode nodig hebt, hoeveel eerste contacten dat betekent bij uw conversie, en in welk weektempo u die legt. De rest is uitvoering.
Een doelgroep die zich laat tellen
Een bruikbare doelgroep is er een waarvan u kunt zeggen hoeveel bedrijven ze bevat. « Digitaal mkb » laat zich niet tellen. « Communicatiebureaus met 10 tot 49 medewerkers in Noord-Brabant » wel, en het cijfer is openbaar.
Die sprong van bijvoeglijk naamwoord naar getal verandert alles: hij vertelt of uw regionale markt volstaat, of u gebied of omvang moet verbreden, en hoe vaak u dezelfde lijst kunt bewerken voordat ze uitgeput is.
Van omzetdoel terug naar aantal telefoontjes
Begin bij het doel en reken terug. U hebt dit kwartaal zes nieuwe klanten nodig, uw gemiddelde order is 8 000 euro, u wint één op drie offertes en krijgt één afspraak per tien eerste contacten. Zes klanten betekent achttien offertes en honderdtachtig eerste contacten, dus een stuk of vijftien per week.
De rekensom oogt hard, en dat is haar nut: ze maakt van een vage intentie een hoeveelheid die u wel of niet volhoudt. Levert ze een onmogelijk getal op, dan deugt niet het plan maar het doel of de doelgroep.
Een tempo vastleggen, geen resultaat
Een resultaatdoel valt niet dagelijks te sturen: u beslist niet dat een prospect tekent. Een tempo wel. Vijftien contacten per week is een beslissing die u los van de markt kunt volhouden.
Blokkeer het blok in de agenda als een klantafspraak, leg de lijst de avond ervoor klaar, en meet in het begin één ding: is het tempo gehaald. De conversies komen later, als er genoeg volume is om iets te betekenen.
Een acquisitieplan op één pagina: voorbeeld
Een acquisitieplan past op één pagina: vijf regels die u invult voordat u de eerste prospect belt. Hieronder het plan van het voorbeeld op deze pagina, voor één kwartaal.
Hangt het plan aan de muur, dan beslist u niet meer elke ochtend opnieuw wie u belt en hoeveel. U voert uit, en u past het plan één keer per maand aan, op basis van wat u hebt gemeten.
Doelgroep
Communicatiebureaus met 10 tot 49 medewerkers in Noord-Brabant, bij voorkeur bureaus die net een vacature hebben geplaatst.
Doel
Zes nieuwe klanten dit kwartaal, bij een gemiddelde order van 8 000 euro.
Aantal contacten
Honderdtachtig eerste contacten: één op drie offertes gewonnen, één offerte per afspraak, één afspraak per tien contacten.
Tempo
Vijftien contacten per week, in een vast blok op dinsdag- en donderdagochtend, met de lijst de avond ervoor klaar.
Meting
Elke vrijdag: is het tempo gehaald. Elke maand: afspraken, offertes en handtekeningen, om de verhoudingen bij te stellen.
In detail
Het onderwerp, opgedeeld in concrete vragen.
- Doelgroep bepalenVan een doelgroep die u beschrijft naar een die u telt.
- Aantal leads berekenenVan de omzet die u wilt terug naar het aantal contacten.
- Ritme volhoudenWaarom een uur per dag drie dagen per kwartaal verslaat.
- Resultaten metenDe vier getallen die tonen waar het breekt, en die welke niets zeggen.
Verder lezen
- Waar u ze vindtDe gratis bronnen, de betaalde, en wat elk werkelijk bevat.
- Koude acquisitieWat er in de eerste twintig seconden gebeurt, en hoe u een reeks volhoudt.
- Acquisitie per e-mailOnderwerp, lengte, opvolgreeks en het wettelijk kader.
- OpvolgenWanneer opvolgen, hoe vaak, en wat u tegen stilte zegt.
Veelgestelde vragen
Wat staat er in een acquisitieplan?
Vier beslissingen en één meetpunt: wie u benadert, hoeveel klanten u nodig hebt, hoeveel eerste contacten dat vraagt, in welk weektempo u ze legt, en hoe u controleert of het tempo wordt gehaald. Wat daarbuiten staat, is meestal uitvoering die u niet vooraf hoeft vast te leggen.
Over welke termijn plannen?
Een kwartaal. Lang genoeg om bij een korte verkoopcyclus resultaat te zien, kort genoeg om bij te sturen zonder een jaar kwijt te zijn.
Hoeveel segmenten tegelijk?
In het begin één. Twee segmenten naast elkaar halveren het volume per segment en verdubbelen dus de tijd tot u weet welk segment werkt.
En als het plan niet gehaald wordt?
Verlaag het tempo in plaats van te stoppen. Vijf contacten per week die drie maanden worden volgehouden zijn meer waard dan vijftien aangekondigde die na tien dagen sneuvelen.
Geen enkele opvolging meer missen
Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.