Trouver des clients
Construire un plan de prospection qui tient trois mois.
Quatre décisions à prendre une fois, qui vous évitent de vous poser la question tous les matins.
En bref
Un plan de prospection tient en quatre décisions : qui vous visez (secteur, taille, zone), combien de clients il vous faut sur la période, combien de premiers contacts cela représente compte tenu de votre taux de transformation, et à quel rythme hebdomadaire vous les passez. Tout le reste est de l'exécution.
Définir une cible qui se compte
Une cible utile est une cible dont vous pouvez dire combien elle contient d'entreprises. « Les PME du digital » ne se compte pas. « Les agences de communication de 10 à 49 salariés en Nouvelle-Aquitaine » se compte, et le chiffre est public.
Ce passage du qualitatif au chiffré change tout : il vous dit si votre marché local suffit, s'il faut élargir la zone ou la taille, et combien de fois vous pourrez repasser sur la même liste avant de l'épuiser.
Remonter du chiffre d'affaires au nombre d'appels
Partez de l'objectif et descendez. Il vous faut six nouveaux clients ce trimestre, votre panier moyen est de 8 000 euros, vous signez un devis sur trois et vous obtenez un rendez-vous pour dix premiers contacts. Six clients demandent donc dix-huit devis, et cent quatre-vingts premiers contacts, soit une quinzaine par semaine.
Le calcul paraît brutal, c'est son intérêt : il transforme une intention floue en une quantité que vous pouvez tenir ou non. S'il donne un nombre impossible, ce n'est pas le plan qui est mauvais, c'est l'objectif ou le ciblage.
Fixer un rythme plutôt qu'un objectif
Un objectif de résultat ne se pilote pas au quotidien : vous ne décidez pas qu'un prospect signe. Un rythme, si. Quinze contacts par semaine est une décision que vous pouvez tenir indépendamment du marché.
Bloquez le créneau dans l'agenda comme un rendez-vous client, préparez la liste la veille, et mesurez une seule chose au début : le rythme a-t-il été tenu. Les taux de transformation viendront ensuite, quand vous aurez assez de volume pour qu'ils veuillent dire quelque chose.
Dans le détail
Le sujet, découpé en questions concrètes.
- Définir sa ciblePasser d'une cible qu'on décrit à une cible qui se compte.
- Fixer ses objectifsRemonter du chiffre d'affaires visé au nombre de contacts à passer.
- Tenir un rythmePourquoi une heure par jour bat trois journées par trimestre.
- Suivre ses résultatsLes quatre chiffres qui disent où ça casse, et ceux qui ne servent à rien.
À lire ensuite
- Où trouver des prospectsLes sources gratuites, les sources payantes, et ce que chacune contient vraiment.
- Prospection téléphoniqueCe qui se joue dans les vingt premières secondes, et comment tenir une série d'appels.
- Prospection emailObjet, longueur, séquence de relance et cadre légal en B2B.
- Relance commercialeQuand relancer, combien de fois, et quoi dire quand le prospect ne répond plus.
- Par métierLes chiffres réels de votre secteur, et ce qui marche dans votre métier en particulier.
Questions fréquentes
Sur quelle durée planifier ?
Un trimestre. C'est assez long pour que les premiers effets apparaissent sur un cycle de vente court, et assez court pour corriger le tir sans avoir gâché une année.
Combien de segments viser en même temps ?
Un seul au début. Deux segments menés en parallèle divisent le volume par deux sur chacun, donc doublent le temps nécessaire avant de savoir lequel fonctionne.
Que faire si le plan n'est pas tenu ?
Réduisez le rythme plutôt que de renoncer. Cinq contacts par semaine tenus pendant trois mois valent mieux que quinze annoncés et abandonnés au bout de dix jours.
Garder la trace de chaque relance
Lea CRM regroupe vos contacts, vos affaires et vos rappels au même endroit, et vous présente chaque matin ce qu'il y a à faire aujourd'hui.