Conseguir clientes
Montar un plan de prospección que aguante tres meses.
Cuatro decisiones que se toman una vez, para no volver a tomarlas cada mañana.
En resumen
Un plan de prospección son cuatro decisiones: a quién se dirige (sector, tamaño, zona), cuántos clientes necesita en el periodo, cuántos primeros contactos supone eso con su tasa de conversión, y a qué ritmo semanal los hace. Todo lo demás es ejecución.
Definir un objetivo que se pueda contar
Un objetivo útil es aquel del que puede decir cuántas empresas contiene. « Pymes digitales » no se cuenta. « Agencias de comunicación de 10 a 49 empleados en Cataluña » sí, y la cifra es pública.
Ese salto del adjetivo al número lo cambia todo: le dice si su mercado local basta, si hay que ampliar zona o tamaño, y cuántas veces podrá trabajar la misma lista antes de agotarla.
Del objetivo de facturación al número de llamadas
Empiece por el objetivo y vaya hacia atrás. Necesita seis clientes nuevos este trimestre, su operación media son 8 000 euros, firma uno de cada tres presupuestos y consigue una reunión por cada diez primeros contactos. Seis clientes son dieciocho presupuestos y ciento ochenta primeros contactos, es decir, unos quince por semana.
El cálculo parece brutal, y ese es su interés: convierte una intención vaga en una cantidad que puede sostener o no. Si arroja un número imposible, no es el plan lo que falla, es el objetivo o la segmentación.
Fijar un ritmo, no un resultado
Un objetivo de resultado no se pilota a diario: usted no decide que un prospecto firme. Un ritmo sí. Quince contactos por semana es una decisión que puede sostener al margen del mercado.
Bloquee el hueco en la agenda como una reunión de cliente, prepare la lista la víspera, y mida al principio una sola cosa: si se sostuvo el ritmo. Las tasas vendrán después, cuando haya volumen suficiente para que signifiquen algo.
En detalle
El tema, desglosado en preguntas concretas.
- Definir el objetivoPasar de un objetivo que se describe a uno que se cuenta.
- Fijar objetivosDel importe que quiere facturar al número de contactos que debe hacer.
- Sostener un ritmoPor qué una hora al día gana a tres jornadas por trimestre.
- Medir resultadosLas cuatro cifras que dicen dónde se rompe, y las que no sirven.
Seguir leyendo
- Dónde encontrarlosLas fuentes gratuitas, las de pago, y qué contiene cada una.
- Llamadas en fríoLo que ocurre en los primeros veinte segundos, y cómo sostener una tanda.
- Email de prospecciónAsunto, longitud, secuencia de seguimiento y marco legal.
- SeguimientoCuándo insistir, cuántas veces, y qué decirle al silencio.
Preguntas frecuentes
¿Con qué horizonte planificar?
Un trimestre. Suficiente para que un ciclo de venta corto dé resultados, y lo bastante breve para corregir sin haber perdido un año.
¿Cuántos segmentos a la vez?
Uno al principio. Dos segmentos en paralelo dividen el volumen de cada uno y por tanto duplican el tiempo hasta saber cuál funciona.
¿Y si no se sostiene el plan?
Baje el ritmo en vez de abandonar. Cinco contactos semanales sostenidos tres meses valen más que quince anunciados y dejados a los diez días.
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