Kunden finden
Einen Akquiseplan aufstellen der drei Monate hält.
Vier Entscheidungen, die Sie einmal treffen, damit Sie sie nicht jeden Morgen neu treffen.
Kurz gesagt
Ein Akquiseplan besteht aus vier Entscheidungen: wen Sie ansprechen (Branche, Größe, Region), wie viele Kunden Sie im Zeitraum brauchen, wie viele Erstkontakte das bei Ihrer Abschlussquote bedeutet, und in welchem Wochentakt Sie sie machen. Alles Übrige ist Ausführung.
Eine Zielgruppe, die sich zählen lässt
Eine brauchbare Zielgruppe ist eine, bei der Sie sagen können, wie viele Unternehmen sie enthält. « Digitale KMU » lässt sich nicht zählen. « Kommunikationsagenturen mit 10 bis 49 Mitarbeitenden in Nordrhein-Westfalen » lässt sich zählen, und die Zahl ist öffentlich.
Dieser Sprung vom Adjektiv zur Zahl verändert alles: er sagt Ihnen, ob Ihr regionaler Markt reicht, ob Sie Region oder Größe erweitern müssen, und wie oft Sie dieselbe Liste bearbeiten können, bevor sie erschöpft ist.
Vom Umsatz zurück zur Zahl der Anrufe
Rechnen Sie vom Ziel rückwärts. Sie brauchen sechs neue Kunden im Quartal, Ihr durchschnittlicher Auftrag liegt bei 8 000 Euro, Sie gewinnen jedes dritte Angebot und erhalten pro zehn Erstkontakten einen Termin. Sechs Kunden heißt achtzehn Angebote und einhundertachtzig Erstkontakte, also rund fünfzehn pro Woche.
Die Rechnung wirkt hart, und genau das ist ihr Zweck: sie macht aus einer vagen Absicht eine Menge, die Sie einhalten können oder nicht. Ergibt sie eine unmögliche Zahl, ist nicht der Plan falsch, sondern das Ziel oder die Zielgruppe.
Einen Takt setzen, kein Ergebnis
Ein Ergebnisziel lässt sich nicht täglich steuern: Sie entscheiden nicht, dass ein Interessent unterschreibt. Ein Takt schon. Fünfzehn Kontakte pro Woche ist eine Entscheidung, die Sie unabhängig vom Markt einhalten können.
Blockieren Sie den Termin im Kalender wie einen Kundentermin, bereiten Sie die Liste am Vorabend vor, und messen Sie anfangs nur eines: wurde der Takt gehalten. Die Quoten kommen später, wenn genug Volumen da ist, damit sie etwas bedeuten.
Im Detail
Das Thema, in konkrete Fragen zerlegt.
- Zielgruppe definierenVon einer Zielgruppe, die man beschreibt, zu einer, die man zählt.
- Ziele festlegenVom gewünschten Umsatz zurück zur Zahl der Kontakte.
- Rhythmus haltenWarum eine Stunde täglich drei Tage im Quartal schlägt.
- Ergebnisse messenDie vier Zahlen, die zeigen, wo es bricht, und die, die nichts bringen.
Weiterlesen
- Wo Kunden findenDie kostenlosen Quellen, die bezahlten, und was jede wirklich enthält.
- TelefonakquiseWas in den ersten zwanzig Sekunden passiert, und wie man eine Serie durchhält.
- E-Mail-AkquiseBetreff, Länge, Nachfass-Sequenz und der rechtliche Rahmen.
- NachfassenWann nachfassen, wie oft, und was man auf Schweigen antwortet.
Häufige Fragen
Über welchen Zeitraum planen?
Ein Quartal. Lang genug, damit ein kurzer Verkaufszyklus Ergebnisse zeigt, kurz genug, um nachzusteuern, ohne ein Jahr verloren zu haben.
Wie viele Segmente gleichzeitig?
Zu Beginn eines. Zwei parallel bearbeitete Segmente halbieren das Volumen je Segment und verdoppeln damit die Zeit, bis Sie wissen, welches funktioniert.
Was tun, wenn der Plan nicht gehalten wird?
Den Takt senken statt aufgeben. Fünf Kontakte pro Woche über drei Monate gehalten schlagen fünfzehn angekündigte und nach zehn Tagen abgebrochene.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.