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La prospection téléphonique sans réciter de script.
Le téléphone reste le canal le plus rapide pour savoir si un prospect vaut la peine. Encore faut-il survivre aux vingt premières secondes.
En bref
Un appel de prospection se joue dans les vingt premières secondes : dire qui vous êtes, pourquoi vous appelez cette entreprise-là précisément, et poser une question ouverte. Le script sert à préparer, pas à réciter. Le vrai facteur de réussite est le volume : les appels se passent en série, sur un créneau dédié, avec une liste préparée à l'avance.
Les vingt premières secondes
Votre interlocuteur décide très vite s'il s'agit d'un appel de démarchage standard. Ce qui fait la différence n'est pas l'énergie de votre voix, c'est le fait de montrer que vous savez à qui vous parlez : son métier, sa taille, quelque chose de vérifiable sur son activité.
Enchaînez sur une question ouverte plutôt que sur une présentation. Vous cherchez à savoir si le problème que vous résolvez existe chez lui, pas à dérouler votre catalogue. Une conversation de deux minutes qui se termine par un non clair vaut mieux qu'un monologue de huit minutes.
Appeler en série, jamais à l'unité
Un appel isolé coûte cher : il faut retrouver la fiche, se remettre dans le contexte, rassembler son élan. Vingt appels d'affilée coûtent bien moins que vingt fois un appel, parce que la préparation est mutualisée et parce que le rythme s'installe.
Concrètement : une liste préparée la veille, un créneau bloqué, et une règle simple pendant le créneau, on n'ouvre pas la boîte mail. La qualité des dix derniers appels est meilleure que celle des dix premiers, ce qui n'arrive jamais quand on appelle une fois par jour.
Noter le résultat pendant l'appel, pas après
Un appel sans trace est un appel à moitié perdu. Ce qu'il faut noter tient en trois choses : ce que la personne a dit, ce qui est décidé, et la date du prochain contact. Le reste est du confort.
C'est la date du prochain contact qui compte le plus. « Rappeler en septembre » n'est pas une date. Le 8 septembre en est une, et elle doit se retrouver toute seule devant vous ce jour-là, sans que vous ayez à relire quoi que ce soit.
Dans le détail
Le sujet, découpé en questions concrètes.
- Écrire son scriptUne trame de quatre temps, à préparer puis à oublier.
- Passer le standardCe qui fonctionne, et les ruses qui se retournent contre vous.
- Traiter les objectionsLes cinq objections réelles, et ce qu'elles cachent vraiment.
- Combien d'appelsLes volumes réalistes selon que c'est votre métier ou pas.
À lire ensuite
- Plan de prospectionCadrer qui vous visez, combien de contacts vous devez faire, et à quel rythme.
- Où trouver des prospectsLes sources gratuites, les sources payantes, et ce que chacune contient vraiment.
- Prospection emailObjet, longueur, séquence de relance et cadre légal en B2B.
- Relance commercialeQuand relancer, combien de fois, et quoi dire quand le prospect ne répond plus.
- Par métierLes chiffres réels de votre secteur, et ce qui marche dans votre métier en particulier.
Questions fréquentes
Combien d'appels par jour est-ce raisonnable ?
Pour quelqu'un dont ce n'est pas le seul métier, vingt à trente appels sur un créneau de deux heures est un rythme tenable. Au-delà, la qualité chute pour la plupart des gens, sauf poste dédié.
Quel est le meilleur moment pour appeler ?
Cela dépend entièrement du métier appelé. Un artisan est joignable tôt le matin ou en fin de journée, un cabinet plutôt en milieu de matinée. Testez deux créneaux sur deux semaines et comparez vos taux de réponse plutôt que de suivre une règle générale.
Faut-il laisser un message sur le répondeur ?
Oui, court, avec une raison d'appeler et votre nom, mais sans attendre de rappel. Le message sert à préparer le terrain pour votre deuxième appel, pas à générer une réponse.
Garder la trace de chaque relance
Lea CRM regroupe vos contacts, vos affaires et vos rappels au même endroit, et vous présente chaque matin ce qu'il y a à faire aujourd'hui.