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Le chiamate a freddo senza recitare uno script.
Il telefono resta il modo più rapido per capire se un contatto vale il suo tempo. Basta sopravvivere ai primi venti secondi.
In breve
Una chiamata di prospezione si decide nei primi venti secondi: dire chi è, perché chiama proprio quell'impresa, e fare una domanda aperta. Lo script serve a preparare, non a recitare. Il fattore decisivo è il volume: le chiamate si fanno in serie, in uno spazio dedicato, con una lista preparata in anticipo.
I primi venti secondi
Il suo interlocutore decide molto in fretta se si tratta di una chiamata commerciale standard. La differenza non la fa l'energia della voce, ma dimostrare di sapere con chi sta parlando: il mestiere, la dimensione, qualcosa di verificabile sull'attività.
Prosegua con una domanda aperta invece che con una presentazione. Vuole capire se il problema che risolve esiste lì, non snocciolare il catalogo. Una conversazione di due minuti che finisce con un no chiaro vale più di un monologo di otto.
Chiamare in serie, mai una alla volta
Una chiamata isolata costa cara: ritrovare la scheda, ricostruire il contesto, prendere lo slancio. Venti chiamate di fila costano molto meno di venti volte una chiamata, perché la preparazione è condivisa e il ritmo si installa.
In concreto: una lista preparata la sera prima, uno spazio bloccato, e una regola durante quello spazio, la posta resta chiusa. Le ultime dieci chiamate vengono meglio delle prime dieci, cosa che non succede mai chiamando una volta al giorno.
Annotare l'esito durante la chiamata
Una chiamata senza traccia è mezza persa. Tre cose vanno annotate: cosa ha detto la persona, cosa si decide, e la data del prossimo contatto. Il resto è comodità.
Quella che pesa di più è la data. « Richiamare a settembre » non è una data. L'8 settembre lo è, e deve ricomparire da sola davanti a lei quel giorno, senza dover rileggere nulla.
Nel dettaglio
Il tema, scomposto in domande concrete.
Continua
- Piano di prospezioneDefinire chi si vuole raggiungere, quanti contatti servono, a che ritmo.
- Dove trovarliLe fonti gratuite, quelle a pagamento, e cosa contiene davvero ciascuna.
- Email di prospezioneOggetto, lunghezza, sequenza di solleciti e quadro normativo.
- Follow-upQuando insistere, quante volte, e cosa dire al silenzio.
Domande frequenti
Quante chiamate al giorno sono ragionevoli?
Per chi ha anche altro da fare, venti o trenta chiamate in uno spazio di due ore è sostenibile. Oltre, la qualità cala per quasi tutti, salvo che il ruolo sia dedicato.
Qual è il momento migliore per chiamare?
Dipende interamente dal mestiere che chiama. Un artigiano si raggiunge presto o a fine giornata, uno studio professionale a metà mattina. Provi due fasce per due settimane e confronti i tassi di risposta.
Lasciare un messaggio in segreteria?
Sì, breve, con un motivo e il suo nome, ma senza aspettarsi una richiamata. Il messaggio prepara il terreno alla seconda chiamata, non genera una risposta.
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