Conseguir clientes
Las llamadas en frío sin recitar un guion.
El teléfono sigue siendo la vía más rápida para saber si un prospecto merece su tiempo. Solo hay que sobrevivir a los primeros veinte segundos.
En resumen
Una llamada de prospección se decide en los primeros veinte segundos: decir quién es, por qué llama a esa empresa en concreto, y hacer una pregunta abierta. El guion sirve para preparar, no para recitar. Lo determinante es el volumen: las llamadas se hacen en tandas, en un hueco dedicado, con una lista preparada de antemano.
Los primeros veinte segundos
Su interlocutor decide muy rápido si se trata de una llamada comercial estándar. La diferencia no la marca la energía de su voz, sino demostrar que sabe con quién habla: su oficio, su tamaño, algo verificable sobre su actividad.
Enlace con una pregunta abierta en vez de una presentación. Busca saber si el problema que resuelve existe ahí, no desplegar su catálogo. Una conversación de dos minutos que acaba en un no claro vale más que un monólogo de ocho.
Llamar en tanda, nunca de una en una
Una llamada aislada sale cara: hay que buscar la ficha, recuperar el contexto, tomar impulso. Veinte llamadas seguidas cuestan mucho menos que veinte veces una llamada, porque la preparación se comparte y el ritmo se instala.
En concreto: una lista preparada la víspera, un hueco bloqueado, y una regla durante ese hueco, el correo se queda cerrado. Las últimas diez llamadas salen mejor que las diez primeras, algo que nunca ocurre llamando una vez al día.
Anotar el resultado durante la llamada
Una llamada sin rastro está medio perdida. Hay que anotar tres cosas: lo que dijo la persona, lo que se decide, y la fecha del próximo contacto. El resto es comodidad.
Lo que más pesa es la fecha. « Volver a llamar en septiembre » no es una fecha. El 8 de septiembre sí lo es, y debe aparecer sola ante usted ese día, sin tener que releer nada.
En detalle
El tema, desglosado en preguntas concretas.
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- Dónde encontrarlosLas fuentes gratuitas, las de pago, y qué contiene cada una.
- Email de prospecciónAsunto, longitud, secuencia de seguimiento y marco legal.
- SeguimientoCuándo insistir, cuántas veces, y qué decirle al silencio.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas llamadas al día son razonables?
Para quien tiene otras tareas, veinte o treinta llamadas en un hueco de dos horas es sostenible. Por encima, la calidad cae en casi todo el mundo, salvo en un puesto dedicado.
¿Cuál es el mejor momento para llamar?
Depende por completo del oficio al que llama. A un instalador se le localiza temprano o a última hora, a un despacho a media mañana. Pruebe dos franjas durante dos semanas y compare sus tasas de contacto en vez de seguir una regla general.
¿Dejar mensaje en el buzón?
Sí, breve, con un motivo y su nombre, pero sin esperar devolución. El mensaje prepara el terreno para su segunda llamada, no genera respuesta.
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