Il CRM spiegato
Cos'è un CRM?
La definizione semplice, senza tecnicismi, e cosa cambia davvero per la Sua attività commerciale.
CRM significa Customer Relationship Management, in italiano « gestione delle relazioni con i clienti »: è il software che centralizza i contatti, le opportunità di vendita e lo storico delle comunicazioni di un'azienda. Serve a sapere a colpo d'occhio a che punto è ogni cliente e cosa fare dopo, senza dipendere da un foglio di calcolo o dalla memoria di qualcuno.
Cosa contiene un CRM?
Un CRM riunisce quattro elementi: i Suoi contatti e organizzazioni (recapiti, ruolo, storico, condivisi con il team), le Sue trattative (ogni opportunità di vendita, il suo importo, la sua fase nella pipeline), lo storico delle comunicazioni (chiamate, e-mail, appuntamenti e note collegati al contatto giusto) e le prossime azioni da svolgere (solleciti, attività e appuntamenti da non lasciarsi sfuggire).
A cosa serve un CRM in un'azienda?
In un'azienda, un CRM risponde a tre esigenze semplici: non perdere più un lead per mancanza di sollecito, sapere chi deve fare cosa oggi e conservare la memoria commerciale anche quando un commerciale se ne va. In Lea, la pagina « La Sua giornata » raccoglie le chiamate da fare, gli appuntamenti, i solleciti e le attività, ordinati per scadenza: per sapere esattamente cosa fare adesso.
Esempi di utilizzo di un CRM
Tre esempi mostrano cosa fa un CRM ogni giorno. Un'agenzia di comunicazione registra ogni preventivo inviato, e il CRM le ricorda di richiamare il cliente dieci giorni dopo. Una società di formazione vede nella pipeline quante richieste sono nella fase « proposta inviata » e quanto valgono. Un libero professionista condivide il link di prenotazione degli appuntamenti: ogni appuntamento crea la scheda del cliente e la trattativa senza digitare nulla.
I tipi di CRM: operativo, analitico e collaborativo
Si distinguono di solito tre tipi di CRM. Il CRM operativo organizza il lavoro quotidiano di vendita, marketing e assistenza clienti: schede, pipeline, solleciti. Il CRM analitico sfrutta quei dati per capire i clienti e prevedere le vendite. Il CRM collaborativo condivide le informazioni tra team e canali. In pratica, un CRM per PMI come Lea è anzitutto operativo, con report e previsioni per la parte analitica.
CRM e « archivio clienti », che differenza c'è?
Un file Excel elenca dei nomi. Un CRM li mette in movimento: collega ogni contatto alle sue trattative, avvia i solleciti al momento giusto e mostra l'avanzamento della pipeline. È la differenza tra un elenco statico e uno strumento che Le dice cosa fare dopo.
Domande frequenti
Cosa significa CRM?
CRM è l'acronimo di Customer Relationship Management, ovvero « gestione delle relazioni con i clienti ». Per estensione, si chiama CRM il software che centralizza i Suoi contatti, le Sue trattative e le Sue comunicazioni.
Cos'è un CRM e a cosa serve?
Un CRM è un software che riunisce i contatti, le trattative e lo storico delle comunicazioni di un'azienda. Serve a non dimenticare nessun sollecito, a sapere cosa fare ogni giorno e a conservare la memoria commerciale del team.
Cos'è un CRM in un'azienda?
È lo strumento che i commerciali, e spesso la direzione, condividono per seguire ogni cliente e ogni opportunità di vendita: chi è, cosa gli è stato proposto, di cosa si è parlato e qual è il passo successivo.
Qual è un esempio di CRM?
Un commerciale invia un preventivo: il CRM lo registra nella scheda del cliente, colloca la trattativa nella fase « preventivo inviato » e gli ricorda di richiamare qualche giorno dopo. Salesforce, HubSpot, Pipedrive o Lea sono esempi di software CRM.
Un CRM è solo per le grandi aziende?
No. Microimprese, PMI e liberi professionisti ne traggono il vantaggio maggiore: è spesso lì che un lead si perde per mancanza di monitoraggio. Lea è pensato per queste piccole squadre.
Bisogna essere esperti di tecnologia per usare un CRM?
No. Un buon CRM si usa fin dal primo giorno. In Lea, la pagina « La Sua giornata » Le dice cosa fare oggi: una lista di azioni piuttosto che una dashboard da configurare.