Das CRM erklärt
Was ist ein CRM?
Bedeutung, Funktionen und zwei Beispiele, ohne Fachjargon: was ein CRM an Ihrem Vertrieb verändert.
CRM steht für Customer Relationship Management, auf Deutsch Kundenbeziehungsmanagement. Ein CRM ist eine Software, die Ihre Kontakte, laufenden Deals und den Verlauf Ihrer Interaktionen an einem Ort zusammenführt. Ziel: auf einen Blick erkennen, wo jeder Kunde steht und was als Nächstes zu tun ist, ohne von einer Tabelle oder Ihrem Gedächtnis abhängig zu sein.
Was heißt CRM? Bedeutung und Abkürzung
CRM ist die Abkürzung für Customer Relationship Management, auf Deutsch Kundenbeziehungsmanagement. Der Begriff hat zwei Bedeutungen: die Strategie, Kundenbeziehungen bewusst zu pflegen, vom ersten Kontakt bis zum Folgeauftrag, und die Software, die diese Strategie unterstützt. Wer heute „ein CRM“ sagt, meint fast immer die Software, auch CRM-System oder CRM-Software genannt.
Was enthält ein CRM? Die Funktionen im Überblick
Ein CRM vereint vier Dinge: Ihre Kontakte und Organisationen (Kontaktdaten, Rolle, Verlauf, im Team geteilt), Ihre Deals (jede Verkaufschance, ihr Betrag, ihre Phase in der Pipeline), den Verlauf der Interaktionen (Anrufe, E-Mails, Termine und Notizen, dem richtigen Kontakt zugeordnet) sowie die nächsten Schritte (Nachfassaktionen, Aufgaben und Termine, die nicht verloren gehen dürfen). Dazu kommen oft eine Anbindung an Postfach und Kalender, Berichte über Ihren Vertrieb und der Import bestehender Dateien. Bei Lea sind sie in jedem Tarif enthalten.
Wozu dient es konkret?
Ein CRM erfüllt drei einfache Bedürfnisse: keinen Lead mehr mangels Nachfassen zu verlieren, zu wissen, wer heute was zu tun hat, und das Vertriebswissen des Unternehmens zu bewahren, selbst wenn ein Vertriebsmitarbeiter geht. Bei Lea sagt Ihnen die Seite „Ihr Tag“, was heute zu tun ist: Sie bündelt Ihre anstehenden Anrufe, Termine, Nachfassaktionen und Aufgaben nach Fälligkeit, damit Sie genau wissen, was jetzt zu tun ist.
Ein CRM in der Praxis: zwei Beispiele
Ein Installationsbetrieb erhält über seine Website eine Angebotsanfrage. Im CRM wird daraus ein Kontakt mit einem Deal in der ersten Phase der Pipeline; der Vertrieb ruft zurück, plant einen Besuch und verschickt das Angebot, und eine Woche später steht das Nachfassen auf seiner Liste des Tages, ohne dass jemand daran denken muss. Ein Beratungsbüro mit fünf Personen nutzt dieselbe Art von CRM anders: um zu sehen, welche Angebote offen sind, wer zuletzt mit einem Kunden gesprochen hat und welche Deals diesen Monat abschließen können.
CRM und „Kundenkartei“: wo liegt der Unterschied?
Eine Excel-Datei listet Namen auf. Ein CRM bringt sie in Bewegung: Es verknüpft jeden Kontakt mit seinen Deals, löst Nachfassaktionen zum richtigen Zeitpunkt aus und zeigt den Fortschritt der Pipeline. Das ist der Unterschied zwischen einer toten Liste und einem Werkzeug, das Ihnen sagt, was als Nächstes zu tun ist.
Häufige Fragen
Was bedeutet die Abkürzung CRM?
CRM bedeutet Customer Relationship Management, also Kundenbeziehungsmanagement. Die Abkürzung steht für die Strategie und für die Software, die Ihre Kontakte, Deals und Interaktionen bündelt; meist ist die Software gemeint.
Was heißt CRM auf Deutsch?
Kundenbeziehungsmanagement. Im Deutschen ist die englische Abkürzung üblich: Man spricht von einem CRM, einem CRM-System oder einer CRM-Software.
Was ist eine CRM-Software?
Die Software, die die Kundenbeziehung organisiert: eine gemeinsame Datenbank für Kontakte und Organisationen, eine Pipeline mit Ihren Deals nach Phase, der Verlauf jedes Austauschs und eine Liste dessen, was zu tun ist. CRM-System, CRM-Software und „ein CRM“ meinen in der Praxis dasselbe.
Welche Funktionen hat ein CRM?
Die Basis: Kontaktverwaltung, eine Pipeline von Deals nach Phase, der Verlauf von Anrufen und E-Mails, Aufgaben und Nachfassaktionen sowie Berichte. Oft kommen eine Anbindung an Postfach und Kalender, Online-Terminbuchung, Angebote und der Import bestehender Dateien hinzu. Wählen Sie nach den Funktionen, die Ihren Vertrieb voranbringen, nicht nach der Länge der Liste.
Ist ein CRM nur etwas für große Unternehmen?
Nein. Kleinstunternehmen, KMU und Selbstständige profitieren am meisten davon: Gerade hier geht ein Lead oft mangels Nachverfolgung verloren. Lea ist für diese kleinen Teams gemacht.
Muss man technisch versiert sein, um ein CRM zu nutzen?
Nein. Ein gutes CRM lässt sich ab dem ersten Tag bedienen. Bei Lea zeigt Ihnen die Seite „Ihr Tag“ Ihren Arbeitstag an, ohne dass Sie ein Dashboard einrichten müssen.