Prospection
Kunden finden, ohne die ganze Woche zu verlieren.
Wo Sie Kunden suchen, wie Sie sie ansprechen, wann Sie nachfassen: der ganze Weg zu Neukunden, in der Reihenfolge, in der er wirklich stattfindet.
Kurz gesagt
Neue Kunden finden Sie in vier Schritten: genau festlegen, wen Sie erreichen wollen, eine Liste echter Unternehmen aufbauen, über den Kanal Kontakt aufnehmen, den Ihre Zielgruppe tatsächlich nutzt, und nachfassen, bis eine Antwort kommt. Der letzte Schritt, der undankbarste, macht meist den Unterschied zwischen zwei vergleichbaren Unternehmen.
Das Problem ist fast nie das Finden
Wenn ein Unternehmen sagt, ihm fehlten Kunden, meint es meist, ihm fehlten Interessenten. Meistens stimmt das nicht. Die Kontakte sind da: die Anfragen der letzten sechs Monate, die Angebote ohne Antwort, die Visitenkarten von einer Messe, die Leute von der Baustelle. Was fehlt, ist die Spur dieser Kontakte und der Griff zum Hörer.
Akquise scheitert selten beim ersten Anruf. Sie scheitert beim dritten, den niemand macht, weil sich niemand daran erinnert. Ein Kontakt ohne Wiedervorlagedatum ist kein Kontakt, sondern eine Erinnerung.
Neukunden finden: die vier Schritte, in dieser Reihenfolge
Keiner rettet den vorherigen. Eine perfekte Liste rettet keine unklare Ansprache, und ein guter Pitch gleicht fehlendes Nachfassen nicht aus.
1. Wissen, wen Sie suchen
Eine Branche, eine Größe, eine Region. « KMU » ist keine Zielgruppe: « Kommunikationsagenturen mit 5 bis 20 Mitarbeitenden in Bayern » ist eine, und sie lässt sich zählen.
2. Die Liste aufbauen
Öffentliche Register, frühere Anfragen, Ihr Netzwerk, Messen, Branchenverzeichnisse. Jede Quelle hat ihren Preis und ihre Aktualität.
3. Kontakt aufnehmen
Telefon, E-Mail, LinkedIn, Empfehlung. Der richtige Kanal ist der, den Ihr Gegenüber im Arbeitsalltag nutzt, nicht der, bei dem Sie sich am wohlsten fühlen.
4. Nachfassen
Eine Antwort kommt selten auf die erste Nachricht. Diesen Schritt hält fast niemand durch, genau deshalb liegt dort Ihr Vorteil.
Wie viele Kontakte für einen Kunden
Das Verhältnis hängt von Ihrer Branche ab, vom durchschnittlichen Auftragswert und von der Schärfe Ihrer Zielgruppe. Statt sich auf einen Durchschnittswert aus dem Netz zu verlassen, messen Sie Ihren eigenen: zählen Sie über drei Monate Erstkontakte, Termine, versendete Angebote und Abschlüsse.
Diese vier Zahlen sagen Ihnen sofort, wo es bricht. Viele Kontakte und wenige Termine heißt: Zielgruppe oder Einstieg stimmen nicht. Viele Angebote und wenige Abschlüsse heißt: das Problem liegt beim Nachfassen, nicht bei der Akquise.
Was es wirklich an Zeit kostet
Eine Stunde am Tag, wirklich eingehalten, schlägt drei volle Tage einmal im Quartal. Akquise in Schüben erzeugt Wellen: man füllt auf, man liefert, man akquiriert nicht mehr, drei Monate später steht man wieder bei null.
Das ist keine Frage der Motivation, sondern der Organisation. Ein fester Termin, eine am Vortag vorbereitete Liste, und ein einziger Ort, an dem die heutigen Wiedervorlagen stehen.
Wo anfangen
Fünf Einstiege, je nachdem, wo es bei Ihnen gerade hakt.
- AkquiseplanFestlegen, wen Sie ansprechen, wie viele Kontakte nötig sind, in welchem Takt.
- Wo Kunden findenDie kostenlosen Quellen, die bezahlten, und was jede wirklich enthält.
- TelefonakquiseWas in den ersten zwanzig Sekunden passiert, und wie man eine Serie durchhält.
- E-Mail-AkquiseBetreff, Länge, Nachfass-Sequenz und der rechtliche Rahmen.
- NachfassenWann nachfassen, wie oft, und was man auf Schweigen antwortet.
Häufige Fragen
Wo sollte man zuerst nach neuen Kunden suchen?
In den eigenen Unterlagen: Angebote ohne Antwort aus den letzten zwölf Monaten, Anfragen ohne Folge, frühere Kunden ohne neue Bestellung. Diese Kontakte kennen Sie, und sie hatten schon einmal Bedarf. Danach kommen Empfehlungen zufriedener Kunden, erst dann Unternehmen, mit denen Sie noch nie gesprochen haben.
Wie finde ich als Selbstständiger Kunden?
Mit denselben vier Schritten, im kleineren Maßstab: ein enges Segment, eine kurze Liste, ein fester Akquiseblock pro Woche und konsequentes Nachfassen. Empfehlungen und frühere Kontakte zählen für Selbstständige besonders, weil sie wenig Zeit kosten und schneller zu einem Gespräch führen.
Soll man akquirieren, wenn man schon Kunden hat?
Ja, und genau dann ist der beste Zeitpunkt. Wer erst akquiriert, wenn die Pipeline leer ist, erzeugt Täler: einen Fluss wieder aufzubauen dauert meist drei bis sechs Monate. Regelmäßige Akquise, auch in kleiner Dosis, glättet diese Kurve.
Wie lange bis zu den ersten Ergebnissen?
Rechnen Sie mit der Dauer Ihres üblichen Verkaufszyklus plus der Zeit für den Listenaufbau. Bei kurzem Zyklus kommen erste Ergebnisse in ein bis zwei Monaten. Bei langem Zyklus sind sechs Monate normal.
Adressen kaufen oder selbst aufbauen?
Öffentliche Register liefern Identität, Tätigkeit, Anschrift und Größe kostenlos. Was gekaufte Listen hinzufügen, sind personenbezogene Kontaktdaten. Fangen Sie mit dem Kostenlosen an, messen Sie Ihre Abschlussquote, und kaufen Sie nur, wenn die Rechnung aufgeht.
Braucht man Software für die Akquise?
Zum Anfangen nicht. Eine Tabelle reicht, solange Sie allein einige Dutzend Kontakte verfolgen. Sie wird zum Hindernis, sobald mehrere Personen dieselbe Liste bearbeiten oder mehr Wiedervorlagen anstehen, als ein Gedächtnis behält.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.