Conseguir clientes sin perder la semana en ello.

El problema casi nunca es encontrarlos

Cuando una empresa dice que le faltan clientes, suele creer que le faltan prospectos. Casi siempre se equivoca. Los contactos ya están ahí: las peticiones entrantes de los últimos seis meses, los presupuestos sin respuesta, las tarjetas de una feria, la gente que se cruza en obra. Lo que falta es el rastro de esos contactos y el gesto de volver a ellos.

La prospección rara vez falla en la primera llamada. Falla en la tercera, la que nadie hace porque nadie recuerda que tocaba. Un contacto sin fecha de seguimiento no es un contacto, es un recuerdo.

Los cuatro pasos, en orden

Ninguno rescata al anterior. Una lista impecable no salva un discurso vago, y un buen argumentario no compensa la ausencia de seguimiento.

• 1. Saber a quién busca

  Un sector, un tamaño, una zona. « Las pymes » no es un objetivo: « las agencias de comunicación de 5 a 20 empleados en Cataluña » sí lo es, y se puede contar.

• 2. Construir la lista

  Registros públicos, peticiones pasadas, su red, ferias, directorios profesionales. Cada fuente tiene su coste y su frescura.

• 3. Tomar contacto

  Teléfono, correo, LinkedIn, recomendación. El buen canal es el que su interlocutor usa en su jornada de trabajo, no el que a usted le resulta más cómodo.

• 4. Hacer seguimiento

  Una respuesta rara vez llega al primer mensaje. Es el paso que casi nadie sostiene, y por eso mismo ahí está su ventaja.

Cuántos contactos para un cliente

La proporción depende de su oficio, del importe medio de sus operaciones y de la precisión de su segmentación. En vez de fiarse de una media encontrada en internet, mida la suya: cuente durante tres meses los primeros contactos, las reuniones obtenidas, los presupuestos enviados y los firmados.

Esos cuatro números le dicen de inmediato dónde se rompe. Muchos contactos y pocas reuniones: revise segmentación o gancho. Muchos presupuestos y pocas firmas: el problema está en el seguimiento, no en la prospección.

Lo que cuesta de verdad en tiempo

Una hora al día, sostenida, gana a tres jornadas enteras una vez por trimestre. La prospección a golpes crea túneles: se llena, se produce, se deja de prospectar, y tres meses después se vuelve a cero.

No es una cuestión de motivación sino de organización. Un hueco fijo, una lista preparada la víspera, y un único sitio donde estén los seguimientos del día.