Klanten vinden zonder er uw week aan te verliezen.

Het probleem is bijna nooit het vinden

Als een bedrijf zegt dat het klanten mist, denkt het meestal dat het prospects mist. Meestal klopt dat niet. De contacten zijn er al: de aanvragen van de afgelopen zes maanden, de offertes zonder antwoord, de visitekaartjes van een beurs, de mensen die u op locatie tegenkwam. Wat ontbreekt is het spoor van die contacten, en de handeling om erop terug te komen.

Acquisitie mislukt zelden bij het eerste telefoontje. Ze mislukt bij het derde, dat niemand pleegt omdat niemand zich herinnert dat het moest. Een contact zonder terugbeldatum is geen contact, het is een herinnering.

De vier stappen, op volgorde

Geen enkele redt de vorige. Een perfecte lijst redt geen vage boodschap, en een goed verhaal compenseert geen ontbrekende opvolging.

• 1. Weten wie u zoekt

  Een branche, een omvang, een gebied. « Het mkb » is geen doelgroep: « communicatiebureaus met 5 tot 20 medewerkers in Noord-Brabant » wel, en dat laat zich tellen.

• 2. De lijst opbouwen

  Openbare registers, eerdere aanvragen, uw netwerk, beurzen, branchegidsen. Elke bron heeft haar prijs en haar actualiteit.

• 3. Contact leggen

  Telefoon, e-mail, LinkedIn, aanbeveling. Het juiste kanaal is dat wat uw gesprekspartner op een werkdag gebruikt, niet dat waarbij u zich het prettigst voelt.

• 4. Opvolgen

  Een antwoord komt zelden op het eerste bericht. Dit is de stap die bijna niemand volhoudt, en juist daar ligt uw voordeel.

Hoeveel contacten voor één klant

De verhouding hangt af van uw vak, van uw gemiddelde ordergrootte en van de scherpte van uw doelgroep. Vertrouw niet op een gemiddelde van internet maar meet uw eigen cijfer: tel drie maanden lang eerste contacten, afspraken, verstuurde offertes en getekende offertes.

Die vier getallen vertellen meteen waar het breekt. Veel contacten en weinig afspraken: doelgroep of opening deugt niet. Veel offertes en weinig handtekeningen: het probleem zit in de opvolging, niet in de acquisitie.

Wat het echt aan tijd kost

Een uur per dag, volgehouden, verslaat drie hele dagen één keer per kwartaal. Acquisitie met horten en stoten maakt tunnels: je vult, je levert, je stopt met acquireren, en drie maanden later sta je weer op nul.

Het is geen kwestie van motivatie maar van organisatie. Een vast blok, een lijst die de avond ervoor klaarligt, en één plek waar de opvolgingen van vandaag staan.