Seguimiento
Un prospecto ya no responde.
El silencio casi siempre tiene una causa banal, y casi nunca la que uno imagina.
En resumen
Un prospecto que deja de responder suele responder a cuatro causas: el proyecto se ha aplazado, el presupuesto no está aprobado, su interlocutor no decide, o sencillamente está desbordado. Ninguna se resuelve reenviando el mismo mensaje: se resuelven cambiando de canal, de interlocutor o de pregunta.
Diagnosticar antes de insistir
El aplazamiento es la causa más frecuente y la más benigna: no se ha perdido nada, solo se ha movido el calendario. El presupuesto no aprobado se le parece mucho, pero se desbloquea en una fecha conocida, a menudo al principio del ejercicio.
El tercer caso es el más caro: su interlocutor no decide y no quiere admitirlo. La señal inequívoca es un entusiasmo inicial seguido de silencio total en cuanto hay que comprometer algo. El cuarto, el interlocutor desbordado, se reconoce por respuestas cortas y espaciadas pero reales.
Las tres formas de desbloquear
Cambiar de canal. Un correo sin respuesta desde hace tres semanas tiene pocas opciones en el cuarto envío. Una llamada, o un mensaje en una red profesional, sitúa el asunto en otro contexto.
Cambiar de interlocutor, diciéndolo. Rodear a alguien en silencio se paga siempre; escribir a su responsable poniendo en copia al contacto inicial no se paga, y a menudo desbloquea en veinticuatro horas. Cambiar de pregunta, por último: dejar el « ¿cómo va? » por « ¿cierro el expediente? », que obtiene respuesta en la mayoría de los casos.
El aplazamiento
Anote la fecha de reanudación y llame entonces. Hasta ahí, nada que hacer.
El interlocutor equivocado
Pregunte explícitamente a quién más hay que implicar. La pregunta es normal y no tiene nada de ofensivo.
El abandono real
Se reconoce por la ausencia de reacción incluso al mensaje de cierre. Archive y pase a otra cosa.
Saber cerrar
Un seguimiento sin fin daña su imagen y le cuesta tiempo que deben a expedientes vivos. Fije un número de intentos y un último mensaje que lo anuncie con claridad.
Cerrar no es renunciar: es sacar el expediente de los seguimientos activos y poner un recordatorio a seis o doce meses. Las situaciones cambian, los interlocutores se van, los presupuestos se liberan. Lo que sí cierra la puerta del todo es haber insistido hasta que le recuerden por eso.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo se considera perdido un prospecto?
Tras cuatro o cinco intentos repartidos en dos o tres meses sin ninguna reacción, incluido el mensaje de cierre. Ese último mensaje es la mejor prueba: obtiene respuesta cuando queda alguna por obtener.
¿Es arriesgado escribir al responsable de su interlocutor?
No si lo hace abiertamente, poniendo en copia al contacto inicial y sin criticarle. El rodeo discreto es el que crea un problema duradero.
¿Hay que borrar a los prospectos en silencio?
No, sáquelos de los seguimientos activos y ponga un recordatorio lejano. Quien calla este año suele ser cliente dentro de dos, siempre que alguien se acuerde.
No perder ningún seguimiento
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