Nachfassen
Ein Interessent antwortet nicht mehr.
Schweigen hat fast immer eine banale Ursache, und fast nie die, die man vermutet.
Kurz gesagt
Wer nicht mehr antwortet, fällt meist in einen von vier Fällen: das Projekt ist verschoben, das Budget nicht freigegeben, Ihr Gegenüber entscheidet nicht, oder es ist schlicht überlastet. Keiner löst sich durch erneutes Senden derselben Nachricht: sie lösen sich durch einen Wechsel von Kanal, Ansprechpartner oder Frage.
Diagnostizieren, bevor man beharrt
Ein verschobenes Projekt ist die häufigste und harmloseste Ursache: nichts ist verloren, nur der Kalender hat sich bewegt. Ein nicht freigegebenes Budget sieht ähnlich aus, löst sich aber zu einem bekannten Datum, oft zu Beginn eines Geschäftsjahres.
Der dritte Fall ist der teuerste: Ihr Gegenüber entscheidet nicht und will es nicht zugeben. Das untrügliche Zeichen ist anfängliche Begeisterung, gefolgt von völligem Schweigen, sobald etwas verbindlich wird. Der vierte, die überlastete Person, zeigt sich in kurzen, aber echten Antworten in großen Abständen.
Die drei Wege, es zu lösen
Den Kanal wechseln. Eine seit drei Wochen unbeantwortete E-Mail hat beim vierten Versand wenig Chancen. Ein Anruf oder eine Nachricht in einem beruflichen Netzwerk stellt das Thema in einen anderen Kontext.
Den Ansprechpartner wechseln, und zwar offen. Jemanden still zu umgehen rächt sich immer; der vorgesetzten Person zu schreiben und den ursprünglichen Kontakt in Kopie zu setzen rächt sich nicht und löst oft binnen eines Tages. Und die Frage wechseln: statt « wo stehen wir » lieber « soll ich den Vorgang schließen », was in den meisten Fällen eine Antwort bringt.
Verschiebung
Das Wiederaufnahmedatum notieren und dann anrufen. Bis dahin nichts zu tun.
Falscher Ansprechpartner
Ausdrücklich fragen, wer sonst einzubeziehen ist. Die Frage ist normal und keineswegs kränkend.
Echter Abbruch
Erkennbar daran, dass selbst die Abschlussnachricht keine Reaktion auslöst. Ablegen und weitergehen.
Schließen können
Endloses Nachfassen schadet Ihrem Bild und kostet Zeit, die lebenden Vorgängen gehört. Legen Sie eine Zahl von Versuchen fest und eine letzte Nachricht, die das klar sagt.
Schließen heißt nicht aufgeben: es heißt, den Vorgang aus dem aktiven Nachfassen zu nehmen und eine Wiedervorlage in sechs oder zwölf Monaten zu setzen. Lagen ändern sich, Menschen wechseln, Budgets werden frei. Endgültig zu ist die Tür nur, wenn man so beharrt hat, dass man dafür in Erinnerung bleibt.
Häufige Fragen
Wann ist ein Interessent wirklich verloren?
Nach vier bis fünf Versuchen über zwei bis drei Monate ohne jede Reaktion, auch nicht auf die Abschlussnachricht. Diese letzte Nachricht ist der beste Test: sie bringt eine Antwort, wenn noch eine zu holen ist.
Ist es riskant, der vorgesetzten Person zu schreiben?
Nicht, wenn Sie es offen tun, den ursprünglichen Kontakt in Kopie setzen und ihn nicht kritisieren. Die stille Umgehung schafft das dauerhafte Problem.
Sollte man schweigende Interessenten löschen?
Nein, nehmen Sie sie aus dem aktiven Nachfassen und setzen Sie eine späte Wiedervorlage. Wer dieses Jahr schweigt, ist in zwei Jahren oft Kunde, sofern sich jemand erinnert.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.