Een prospect reageert niet meer.

Diagnosticeren voordat u aandringt

Uitstel is de meest voorkomende en meest onschuldige oorzaak: er is niets verloren, alleen de agenda is verschoven. Een niet rond budget lijkt daar sterk op, maar komt los op een bekende datum, vaak aan het begin van een boekjaar.

Het derde geval is het duurste: uw gesprekspartner beslist niet en wil dat niet toegeven. Het onmiskenbare teken is aanvankelijk enthousiasme gevolgd door volledige stilte zodra er iets moet worden vastgelegd. Het vierde, de overbelaste gesprekspartner, herkent u aan korte maar echte antwoorden met grote tussenpozen.

De drie manieren om het los te trekken

Van kanaal wisselen. Een mail die al drie weken onbeantwoord blijft heeft bij de vierde verzending weinig kans. Een telefoontje, of een bericht via een professioneel netwerk, plaatst het onderwerp in een andere context.

Van gesprekspartner wisselen, en het zeggen. Iemand stilletjes omzeilen wreekt zich altijd; zijn leidinggevende schrijven met de oorspronkelijke contactpersoon in cc wreekt zich niet, en trekt het vaak binnen een dag los. En van vraag wisselen: laat « hoe staat het ermee » los voor « zal ik het dossier sluiten », wat in de meeste gevallen antwoord oplevert.

• Uitstel

  Noteer de hervattingsdatum en bel dan. Tot die tijd is er niets te doen.

• Verkeerde gesprekspartner

  Vraag expliciet wie er nog bij betrokken moet worden. Die vraag is normaal en allerminst beledigend.

• Echt afgehaakt

  Herkenbaar aan het uitblijven van reactie, ook op het afsluitbericht. Archiveer en ga verder.

Kunnen afsluiten

Eindeloos opvolgen schaadt uw beeld en kost tijd die aan levende dossiers toebehoort. Leg een aantal pogingen vast, en een laatste bericht dat dit duidelijk zegt.

Afsluiten is niet opgeven: het is het dossier uit de actieve opvolging halen en een herinnering op zes of twaalf maanden zetten. Situaties veranderen, mensen vertrekken, budgetten komen vrij. Wat de deur wél definitief sluit is zo lang doordrammen dat men u daarom onthoudt.