Trouver des clients
Trouver des clients quand on est une agence de communication.
Un métier où presque tout passe par le réseau, et où le cycle de décision implique rarement une seule personne.
En bref
Une agence de communication se développe d'abord par le réseau et la recommandation, ensuite par les consultations et appels d'offres, enfin par la prospection ciblée sur un secteur ou une taille d'entreprise. Le point commun de ces trois canaux : la décision implique plusieurs personnes, donc le suivi doit tenir sur plusieurs mois.
Le marché des agences de publicité et de communication
5 709
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
La concentration géographique est le chiffre le plus utile de ce tableau. Elle indique où se trouvent vos concurrents, mais surtout où se trouvent les directions marketing qui achètent, ce qui n'est pas toujours là où vous êtes installé.
Notez l'écart entre le nombre de très petites structures et celui des agences de plus de dix salariés. C'est la frontière commerciale réelle du métier : en dessous, on vend son temps à des dirigeants ; au-dessus, on vend des dispositifs à des services marketing constitués. Ce ne sont pas les mêmes clients, ni les mêmes canaux.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés4 660 (82 %)
- 10 à 49 salariés840 (15 %)
- 50 à 199 salariés152 (3 %)
- 200 à 499 salariés37 (1 %)
- 500 salariés et plus20 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans3 (0 %)
- 3 à 10 ans1 897 (33 %)
- Plus de 10 ans3 809 (67 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 1 021 | 18 % |
| Hauts-de-Seine | 441 | 8 % |
| Rhône | 256 | 4 % |
| Bouches-du-Rhône | 225 | 4 % |
| Nord | 202 | 4 % |
| Gironde | 149 | 3 % |
| Loire-Atlantique | 131 | 2 % |
| Val-de-Marne | 130 | 2 % |
| Seine-Saint-Denis | 128 | 2 % |
| Haute-Garonne | 125 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 49 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 73.11Z (Activités des agences de publicité).
Où sont vos prospects
Les budgets de communication se décident à des moments identifiables : arrivée d'un nouveau directeur marketing, lancement de produit, changement d'identité, ouverture d'un site, anniversaire d'entreprise. Ces événements sont publics et repérables.
Surveiller ces signaux vaut mieux qu'un fichier de mille contacts. Une entreprise qui vient de recruter son premier responsable marketing est un prospect qualifié : elle a décidé d'investir, et la personne en poste cherche à faire ses preuves.
Les mouvements de postes
Un nouveau directeur marketing remet presque toujours les prestataires en question dans ses six premiers mois.
Les consultations publiques
Collectivités, établissements publics et associations passent par des consultations formalisées, accessibles à toutes les agences.
Vos anciens interlocuteurs
Un contact satisfait qui change d'entreprise emmène souvent ses prestataires. Suivre les personnes vaut mieux que suivre les logos.
Comment les aborder
Une agence qui prospecte en montrant son book se met en concurrence sur le goût, terrain où personne ne gagne. Une agence qui arrive avec une lecture du marché de son interlocuteur se met en concurrence sur la compréhension, terrain où la plupart de ses concurrents ne se présentent même pas.
Concrètement, préparez trois observations vérifiables sur l'entreprise que vous appelez et une question à laquelle vous n'avez pas la réponse. Cela suffit à transformer un démarchage en conversation.
Le vrai sujet : tenir dans la durée
Le cycle est long et l'interlocuteur change. Une recommandation faite en mars peut ressortir en octobre parce que le budget est enfin voté. Entre les deux, tout le monde a oublié, sauf celui qui a noté une date.
La règle qui fonctionne : à chaque échange, avant de raccrocher, poser la question du prochain point et la dater. Sans cette date, la piste redevient anonyme au bout de trois semaines.
Questions fréquentes
Faut-il répondre à tous les appels d'offres ?
Non. Une réponse sérieuse coûte plusieurs jours-hommes. Fixez deux critères d'entrée, par exemple un budget minimum et un délai de décision annoncé, et déclinez le reste sans regret.
Comment se différencier quand tout le monde dit la même chose ?
Par le secteur ou par le format, rarement par le style. Être l'agence qui connaît un marché précis, ou celle qui livre un dispositif complet en un délai court, se vérifie ; être créatif ne se vérifie pas.
Le démarchage téléphonique fonctionne-t-il encore ?
Oui, à condition de viser des structures sans service marketing constitué, où le dirigeant décide seul. Au-dessus de cette taille, l'appel passe rarement le premier filtre et le réseau reste plus efficace.
Suivre les personnes, pas seulement les budgets
Quand un même compte implique un directeur marketing, un chef de projet et un acheteur, la fiche entreprise ne suffit plus. Lea CRM rattache chaque échange à la bonne personne, garde l'historique quand elle change d'employeur, et vous rappelle les points datés.