Trouver des clients
Trouver des clients quand on est une agence immobilière.
Le nerf du métier n'est pas l'acquéreur, c'est le mandat. Et un mandat se gagne rarement au premier contact.
En bref
Une agence immobilière trouve ses clients en travaillant l'entrée de mandats : pige des annonces de particuliers, prospection terrain sur un secteur défini, estimations, et entretien du réseau de prescripteurs locaux. Le facteur décisif est la régularité du suivi : entre la première estimation et la signature du mandat, il s'écoule souvent plusieurs mois.
Le marché des agences immobilières en France
18 534
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
La densité du secteur explique la réalité quotidienne du métier : sur un même secteur, un vendeur est sollicité par plusieurs agences dans les jours qui suivent la mise en ligne de son annonce. Être le premier compte, mais être le dernier à rappeler compte tout autant.
La répartition par taille rappelle que la majorité des agences sont de petites structures. La différence entre celles qui rentrent des mandats et les autres tient rarement aux moyens : elle tient à la constance de la prospection.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés17 333 (94 %)
- 10 à 49 salariés1 105 (6 %)
- 50 à 199 salariés84 (0 %)
- 200 à 499 salariés8 (0 %)
- 500 salariés et plus4 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans4 (0 %)
- 3 à 10 ans6 994 (38 %)
- Plus de 10 ans11 536 (62 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 1 970 | 11 % |
| Alpes-Maritimes | 992 | 5 % |
| Bouches-du-Rhône | 794 | 4 % |
| Hauts-de-Seine | 629 | 3 % |
| Var | 623 | 3 % |
| Gironde | 609 | 3 % |
| Rhône | 586 | 3 % |
| Hérault | 564 | 3 % |
| Haute-Garonne | 502 | 3 % |
| Yvelines | 473 | 3 % |
Ces dix départements concentrent 42 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 68.31Z (Agences immobilières).
Où sont vos prospects
Le vendeur qui teste seul est le prospect le plus accessible : il est visible, son intention est établie, et le taux d'abandon de la vente entre particuliers est élevé. Le premier contact sert rarement à obtenir le mandat, il sert à exister le jour où il renoncera.
Le second gisement, plus rentable et moins disputé, est celui des propriétaires qui n'ont encore rien mis en ligne. On les touche par la prospection de secteur, l'estimation offerte et la relation de voisinage. Le cycle est plus long mais la concurrence quasi nulle.
Les annonces de particuliers
Visibles, datées, avec un taux d'échec élevé. Le suivi dans le temps vaut plus que l'appel du premier jour.
Les estimations non suivies
Un propriétaire estimé il y a un an vend souvent dans les deux ans. Presque personne ne rappelle.
Les prescripteurs locaux
Notaires, artisans, syndics et commerçants savent qui déménage avant tout le monde.
Comment les aborder
Sur la pige, l'appel qui commence par proposer un mandat obtient un refus immédiat, parce que c'est le dixième de la semaine. L'appel qui propose une estimation écrite, sans engagement, passe beaucoup plus souvent, parce qu'il rend un service que le vendeur cherche réellement.
Sur le terrain, la régularité prime sur l'intensité. Être vu tous les mois sur le même secteur produit plus qu'une opération massive une fois par an.
Le vrai sujet : le suivi des vendeurs sur la durée
Un propriétaire qui refuse aujourd'hui n'est presque jamais un dossier perdu, c'est un dossier décalé. Il baissera son prix, se lassera des visites, ou verra son projet se préciser. À ce moment-là, il rappelle l'agence qui a maintenu le contact.
Ce suivi ne demande pas beaucoup de temps, mais il demande de la mémoire : quel bien, quel prix demandé, quand a-t-il été contacté la dernière fois et pour dire quoi.
Questions fréquentes
Combien de fois relancer un vendeur en direct ?
Sans limite fixe, mais avec un espacement croissant : à une semaine, à un mois, puis tous les deux à trois mois. Un contact tous les deux mois est perçu comme un suivi ; un contact hebdomadaire est perçu comme du harcèlement.
La prospection terrain fonctionne-t-elle encore ?
Sur un secteur restreint et travaillé dans la durée, oui. Elle échoue quand elle est menée par à-coups sur un périmètre trop large, faute de reconnaissance.
Faut-il proposer l'estimation gratuitement ?
C'est la porte d'entrée la plus efficace du métier, à condition d'en faire un vrai document remis en main propre. Une estimation bâclée envoyée par email ne crée aucune relation.
Ne plus perdre le fil d'un vendeur
Lea CRM garde chaque contact vendeur avec son historique et sa date de rappel, et vous présente chaque matin ceux à recontacter. Sur un secteur travaillé pendant deux ans, c'est cette continuité qui fait la différence.