Trouver des clients
Trouver des clients quand on est promoteur immobilier.
Votre matière première n'est pas l'acquéreur, c'est le terrain. Et le terrain ne se trouve pas, il se prospecte.
En bref
Pour un promoteur, la prospection porte d'abord sur le foncier : propriétaires de terrains, notaires, agents immobiliers, collectivités et entreprises qui cèdent un site. La commercialisation des lots vient ensuite et mobilise d'autres canaux. Les deux cycles se comptent en années, ce qui fait du suivi dans la durée la compétence centrale du métier.
Le marché de la promotion immobilière de logements
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entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le secteur compte peu d'entreprises employeuses au regard des volumes qu'il traite, parce que le métier suppose une capacité financière et une structure juridique lourdes. La concurrence sur un terrain donné se compte donc en unités, pas en dizaines.
La concentration géographique suit la tension foncière et la démographie. Elle indique surtout où la compétition sur le foncier est la plus rude, donc où la relation avec les apporteurs fait la différence plus que le prix proposé.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés1 780 (82 %)
- 10 à 49 salariés319 (15 %)
- 50 à 199 salariés51 (2 %)
- 200 à 499 salariés6 (0 %)
- 500 salariés et plus4 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans0 (0 %)
- 3 à 10 ans649 (30 %)
- Plus de 10 ans1 511 (70 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 204 | 9 % |
| Rhône | 113 | 5 % |
| Haute-Garonne | 94 | 4 % |
| Bouches-du-Rhône | 89 | 4 % |
| Hauts-de-Seine | 88 | 4 % |
| Gironde | 86 | 4 % |
| Hérault | 85 | 4 % |
| Haute-Savoie | 73 | 3 % |
| Isère | 64 | 3 % |
| Nord | 58 | 3 % |
Ces dix départements concentrent 44 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 41.10A (Promotion immobilière de logements).
Où sont vos prospects
Le foncier constructible ne se trouve pas dans les annonces : il se repère sur le terrain (dents creuses, friches, bâtiments obsolètes) et se négocie avec des propriétaires qui ne sont pas vendeurs au départ. C'est un travail de prospection au sens le plus classique du terme.
Les apporteurs sont l'autre moitié du métier : notaires, agents immobiliers, géomètres, experts-comptables, qui savent avant tout le monde qu'une succession se règle ou qu'une entreprise cède son site. Une relation d'apport bien entretenue vaut plusieurs opérations.
Les propriétaires non vendeurs
Le meilleur foncier appartient à quelqu'un qui n'a pas encore décidé de vendre. C'est là que se gagne la marge.
Les notaires
Successions, indivisions, ventes de patrimoine : ils voient tout, en premier, et conseillent.
Les collectivités
Cessions de terrains publics et appels à projets, annoncés et encadrés par un calendrier.
Comment les aborder
Face à un propriétaire non vendeur, la première approche ne doit rien demander. Se faire connaître, expliquer ce qu'on pourrait faire du terrain, laisser une trace, et revenir. La décision de vendre viendra d'un événement personnel que vous ne maîtrisez pas : votre travail est d'être celui qu'on appelle ce jour-là.
Auprès des apporteurs, ce qui compte est votre fiabilité d'exécution : un notaire n'oriente pas un client vers un promoteur qui abandonnera l'opération en cours de route. Vos opérations livrées sont votre meilleur argument.
Le vrai sujet : suivre un terrain pendant cinq ans
Entre le premier contact avec un propriétaire et la signature d'une promesse, il s'écoule souvent plusieurs années. Le dossier passe par des refus, des successions, des changements de règles d'urbanisme, des reports.
Sans trace écrite datée, ce suivi est impossible au-delà de quelques dossiers : personne ne se souvient de qui a dit quoi il y a deux ans sur une parcelle parmi cinquante. C'est précisément le travail que fait la concurrence quand elle vous prend un terrain que vous suiviez.
Questions fréquentes
Comment identifier le foncier constructible ?
Par le croisement des documents d'urbanisme et du terrain : zones ouvertes à l'urbanisation, dents creuses, bâtiments sous-densifiés. Les documents sont publics, le repérage physique fait la différence.
Faut-il rémunérer les apporteurs d'affaires ?
C'est une pratique courante, à encadrer par une convention écrite. La régularité de la relation compte davantage que le montant, et une commission versée sans discuter sur la première affaire vaut toutes les promesses.
Comment gérer un propriétaire qui refuse ?
En laissant la porte ouverte et en revenant à intervalle raisonnable, une à deux fois par an. Les refus se transforment souvent après un événement familial ou fiscal, et c'est celui qui est resté présent qui est rappelé.
Un pipeline foncier daté
Lea CRM permet de suivre chaque parcelle prospectée comme une affaire, avec ses interlocuteurs, son historique et sa date de reprise, y compris à plusieurs années. Les dossiers ressortent au bon moment au lieu de dormir dans une mémoire individuelle.