Trouver des clients
Trouver des clients quand on est syndic de copropriété.
Une copropriété ne change de syndic qu'un jour par an, en assemblée générale. Tout le métier commercial tient dans ce calendrier.
En bref
Un cabinet de syndic développe son portefeuille en se présentant aux assemblées générales de copropriétés mécontentes, en s'appuyant sur les conseils syndicaux, et par la prescription des agences immobilières et des notaires. La contrainte structurante est le calendrier : la mise en concurrence se décide en assemblée, à une date connue plusieurs mois à l'avance.
Le marché de l'administration de biens en France
4 443
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le code regroupe les syndics de copropriété et les administrateurs de biens en gestion locative, deux activités souvent exercées par la même structure. Le chiffre décrit donc l'ensemble des cabinets de gestion immobilière employeurs.
La concentration territoriale suit le parc de copropriétés, très inégalement réparti. Dans les départements en tête, la concurrence est vive mais le volume permet la spécialisation ; ailleurs, un cabinet peut couvrir une zone entière avec peu de concurrents sérieux.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés3 382 (76 %)
- 10 à 49 salariés899 (20 %)
- 50 à 199 salariés136 (3 %)
- 200 à 499 salariés20 (0 %)
- 500 salariés et plus6 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans0 (0 %)
- 3 à 10 ans796 (18 %)
- Plus de 10 ans3 647 (82 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 883 | 20 % |
| Alpes-Maritimes | 216 | 5 % |
| Rhône | 209 | 5 % |
| Hauts-de-Seine | 204 | 5 % |
| Bouches-du-Rhône | 193 | 4 % |
| Var | 128 | 3 % |
| Yvelines | 105 | 2 % |
| Haute-Garonne | 100 | 2 % |
| Gironde | 99 | 2 % |
| Seine-Saint-Denis | 99 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 50 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 68.32A (Administration d'immeubles et autres biens immobiliers).
Précision sur le périmètre : 68.32A regroupe les syndics de copropriété et les administrateurs de biens en gestion locative, souvent exercés par la même structure.
Où sont vos prospects
Le prospect type est une copropriété dont le conseil syndical est mécontent : travaux qui traînent, comptes illisibles, gestionnaire injoignable ou qui change tous les six mois. Ces signaux sont connus des copropriétaires bien avant l'assemblée générale.
Le second canal est la prescription. Les agences immobilières, les notaires et les entreprises du bâtiment qui interviennent dans l'immeuble savent quels immeubles sont mal gérés, et on leur demande leur avis.
Les conseils syndicaux
Ce sont eux qui inscrivent la mise en concurrence à l'ordre du jour. L'interlocuteur est là, pas ailleurs.
Les copropriétés en travaux
Un chantier mal piloté est le premier motif de changement de syndic.
Les agences et notaires
Ils connaissent l'état de gestion des immeubles du secteur et sont sollicités pour conseil.
Comment les aborder
Ne critiquez pas le confrère en place : les copropriétaires l'ont choisi, et l'attaque frontale met le conseil syndical en position inconfortable. Posez plutôt des questions factuelles sur le délai de réponse, la clarté des comptes et le suivi des travaux. Les réponses parlent d'elles-mêmes.
Ce qui emporte un vote, ce n'est pas le tarif mais la promesse d'un interlocuteur stable et joignable. La rotation des gestionnaires est le premier grief du secteur : si vous pouvez démontrer que le vôtre restera, dites-le et prouvez-le.
Le vrai sujet : la date de l'assemblée générale
Une copropriété intéressée en février dont l'assemblée se tient en juin doit être recontactée en avril, pour figurer à l'ordre du jour, puis avant la tenue. Manquer cette fenêtre repousse l'affaire d'un an entier.
C'est l'information commerciale la plus précieuse du métier, et elle est connue : les assemblées se tiennent à peu près à la même période chaque année. Un carnet de dates d'assemblée par immeuble prospecté vaut mieux que n'importe quel argumentaire.
Questions fréquentes
Comment obtenir d'être mis en concurrence ?
En passant par le conseil syndical, seul habilité à faire inscrire la question à l'ordre du jour, dans les formes et les délais prévus par le règlement. Une proposition envoyée hors de ce circuit n'a aucune chance d'être votée.
Faut-il s'aligner sur les tarifs les plus bas ?
Le tarif le plus bas se paie ensuite en prestations facturées en supplément, et les conseils syndicaux expérimentés le savent. Un forfait lisible, avec un périmètre explicite, se défend mieux qu'un prix d'appel.
La gestion locative est-elle un bon complément ?
Elle lisse le chiffre d'affaires et utilise les mêmes compétences, avec un cycle commercial très différent : le propriétaire décide seul et rapidement, contrairement à une copropriété.
Un calendrier d'assemblées, pas une liste d'immeubles
Lea CRM garde chaque copropriété prospectée avec sa date d'assemblée et le rappel qui va avec, plusieurs mois à l'avance, ainsi que l'historique des échanges avec le conseil syndical. Le dossier ressort au moment où il peut se gagner.