Trouver des clients
Trouver des clients quand on est courtier en assurance.
Un marché où presque tout le monde est déjà assuré. Votre travail consiste donc à être présent au moment de l'échéance.
En bref
Un courtier en assurance développe son portefeuille en travaillant les moments de bascule : échéance annuelle des contrats, changement de situation (création, embauche, acquisition, déménagement), et insatisfaction après un sinistre mal géré. La recommandation reste le premier canal, mais elle ne suffit pas à alimenter une croissance régulière.
Le marché du courtage en assurance en France
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entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le secteur compte un grand nombre de cabinets, très majoritairement de petite taille. Cela signifie que votre concurrence locale est nombreuse mais rarement structurée commercialement : peu de cabinets prospectent de façon méthodique.
Regardez la concentration départementale avec attention. Le courtage professionnel suit l'implantation des entreprises, pas la population, ce qui déplace parfois nettement le centre de gravité de votre zone de chalandise.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés9 951 (91 %)
- 10 à 49 salariés815 (7 %)
- 50 à 199 salariés102 (1 %)
- 200 à 499 salariés27 (0 %)
- 500 salariés et plus19 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans0 (0 %)
- 3 à 10 ans3 690 (34 %)
- Plus de 10 ans7 224 (66 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 910 | 8 % |
| Bouches-du-Rhône | 395 | 4 % |
| Rhône | 384 | 4 % |
| Gironde | 355 | 3 % |
| Nord | 342 | 3 % |
| Hauts-de-Seine | 335 | 3 % |
| Alpes-Maritimes | 271 | 2 % |
| Haute-Garonne | 257 | 2 % |
| Hérault | 215 | 2 % |
| Loire-Atlantique | 204 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 34 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 66.22Z (Activités des agents et courtiers d'assurances).
Où sont vos prospects
En assurance professionnelle, les trois déclencheurs les plus fiables sont la création d'entreprise, le premier recrutement (qui ouvre des obligations nouvelles) et l'acquisition de locaux ou de matériel. Chacun de ces événements est identifiable à partir d'informations publiques.
En assurance de personnes, le déclencheur est plus souvent relationnel : un changement de situation dont vous n'entendez parler que si quelqu'un vous en parle. D'où le poids de la recommandation, qu'il faut solliciter explicitement plutôt qu'espérer.
Les entreprises qui viennent de se créer
Obligations d'assurance immédiates, aucun contrat en place, décision rapide.
Les échéances connues
Un prospect qui vous dit « je verrai à l'échéance » vous donne une date. C'est un rendez-vous, pas un refus.
Les experts-comptables
Ils voient les créations, les embauches et les investissements avant vous, et leurs clients leur demandent conseil.
Comment les aborder
Attaquer sur le prix vous condamne à être comparé sur le prix, et à perdre le client dès qu'un concurrent fera mieux. L'angle qui tient est celui de la couverture réelle : la plupart des dirigeants ne savent pas ce que leur contrat exclut.
Proposer une lecture gratuite du contrat existant est un point d'entrée efficace, parce qu'il rend un service immédiat, ne demande aucun engagement, et met en évidence les écarts sans que vous ayez à critiquer qui que ce soit.
Le vrai sujet : tenir un calendrier d'échéances
Ce métier se pilote au calendrier. Un prospect intéressé mais engagé jusqu'en mars prochain est un excellent prospect, à condition que quelqu'un se souvienne de le rappeler en janvier.
Un cabinet qui tient rigoureusement ce calendrier a une prospection qui se remplit toute seule d'année en année. Un cabinet qui ne le tient pas repart de zéro chaque trimestre.
Questions fréquentes
Comment demander une recommandation sans gêne ?
Au moment où le client exprime sa satisfaction, en étant précis sur ce que vous cherchez. « Connaissez-vous un dirigeant qui vient d'embaucher ? » obtient une réponse ; « si vous connaissez quelqu'un, pensez à moi » n'en obtient aucune.
La prospection téléphonique est-elle encore autorisée ?
Vers les professionnels, oui, dans le cadre applicable au démarchage. Vers les particuliers, le cadre est nettement plus strict et la vigilance des autorités élevée : vérifiez systématiquement les règles applicables à votre activité avant toute campagne.
Faut-il se spécialiser sur un type de risque ?
Sur un métier ou un secteur plutôt que sur un produit. Être le courtier qui connaît les risques d'une profession donnée vous rend recommandable au sein de cette profession, ce qu'aucune spécialisation produit ne permet.
Le calendrier des échéances, tenu tout seul
Lea CRM garde pour chaque prospect la date d'échéance de son contrat et fait remonter le rappel au bon moment, avec l'historique de ce qui s'est dit la fois précédente. Les recommandations sont tracées avec leur origine, ce qui permet de remercier la bonne personne.