Trouver des clients
Trouver des clients quand on est une agence web.
Le marché est dense et les devis coûtent cher à produire. Voici où sont vos prospects et ce qui transforme réellement.
En bref
Une agence web trouve ses clients par trois canaux principaux : la recommandation de clients existants, les partenariats avec des structures qui vendent aux mêmes entreprises sans faire le même métier (agences de communication, cabinets comptables, hébergeurs), et la prospection directe sur un secteur choisi. Les plateformes d'appels d'offres apportent du volume mais avec une pression sur les prix.
Le marché du développement web et informatique en France
10 270
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
La densité du secteur est la première chose à regarder : elle explique pourquoi un prospect qui vous contacte a presque toujours deux autres devis sur son bureau, et pourquoi la vitesse de réponse compte davantage ici que dans la plupart des métiers.
La répartition par taille est tout aussi parlante. L'écrasante majorité des structures sont petites, ce qui veut dire deux choses : votre concurrence directe n'a pas plus de moyens commerciaux que vous, et les entreprises qui cherchent un prestataire capable d'absorber un gros projet en trouvent peu.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés8 108 (79 %)
- 10 à 49 salariés1 845 (18 %)
- 50 à 199 salariés273 (3 %)
- 200 à 499 salariés28 (0 %)
- 500 salariés et plus16 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans2 (0 %)
- 3 à 10 ans6 306 (61 %)
- Plus de 10 ans3 962 (39 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 2 457 | 24 % |
| Hauts-de-Seine | 702 | 7 % |
| Rhône | 524 | 5 % |
| Bouches-du-Rhône | 357 | 3 % |
| Gironde | 321 | 3 % |
| Nord | 309 | 3 % |
| Val-de-Marne | 293 | 3 % |
| Yvelines | 281 | 3 % |
| Haute-Garonne | 280 | 3 % |
| Alpes-Maritimes | 254 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 56 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 62.01Z (Programmation informatique).
Précision sur le périmètre : Le code 62.01Z regroupe aussi les ESN et les développeurs indépendants : le chiffre couvre donc l'ensemble des structures qui vendent du développement, pas seulement les agences.
Où sont vos prospects
Vos meilleurs prospects ne cherchent pas une agence web, ils cherchent à régler un problème : un site qui ne convertit pas, un outil interne devenu impraticable, une refonte imposée par un changement d'image. Ils en parlent à leur entourage professionnel avant de taper quoi que ce soit dans un moteur de recherche.
D'où l'importance des prescripteurs. Une agence de communication qui ne fait pas de technique, un cabinet comptable qui voit passer les projets de croissance de ses clients, un hébergeur local : chacun croise régulièrement des entreprises avec un besoin que vous savez traiter.
Vos anciens devis
Un projet refusé il y a un an pour cause de budget revient souvent à l'ordre du jour. Personne ne rappelle, tout le monde suppose que c'est mort.
Les partenariats de prescription
Trois prescripteurs actifs valent plus que trois cents contacts froids, et coûtent moins de temps à entretenir.
La prospection sectorielle
Choisir un secteur, en apprendre le vocabulaire, et devenir l'agence qui comprend ce métier. C'est ce qui permet de ne pas vendre au prix du marché.
Comment les aborder
Le premier contact ne doit pas vendre une refonte. Il doit ouvrir une conversation sur un constat vérifiable : un site qui charge lentement, une absence de version mobile correcte, un formulaire cassé. Ce sont des choses que vous pouvez constater avant d'appeler, et qui prouvent en une phrase que vous avez regardé.
Le piège de ce métier est le devis gratuit détaillé envoyé trop tôt. Un chiffrage précis demande plusieurs heures et sert souvent à faire baisser le prix d'un concurrent déjà choisi. Qualifiez avant : budget envisagé, échéance, qui décide.
Le vrai sujet : la relance des devis
Dans ce métier, le temps entre l'envoi d'une proposition et la décision se compte en semaines, parfois en mois, et il dépend de facteurs que vous ne maîtrisez pas : un budget qui se débloque, un concurrent qui déçoit, un dirigeant qui rentre de congés.
Une proposition non relancée disparaît. Annoncez la date du rappel au moment de l'envoi, et tenez-la. C'est le geste le moins coûteux et le plus rentable de tout votre cycle commercial.
Questions fréquentes
Les plateformes d'appels d'offres valent-elles le coup ?
Elles apportent du volume rapidement, utile quand le carnet est vide, mais la mise en concurrence systématique tire les prix vers le bas. Elles fonctionnent mieux comme complément que comme canal principal.
Faut-il se spécialiser sur un secteur ?
C'est le levier le plus efficace pour sortir de la concurrence par le prix. Une agence qui connaît le vocabulaire, les contraintes et les outils d'un secteur précis est comparée à moins de concurrents, et sur d'autres critères que le tarif.
Combien de temps entre le premier contact et la signature ?
Sur un site vitrine de PME, quelques semaines. Sur un projet applicatif avec plusieurs décideurs, trois à six mois sont fréquents. C'est cet écart qui rend le suivi des relances indispensable.
Garder la trace, sans y passer la soirée
À partir d'une dizaine de propositions en cours, la mémoire et le tableur ne suffisent plus : il faut savoir quel devis attend quoi, depuis quand, et qui doit rappeler. Lea CRM suit vos affaires par étape, garde le devis rattaché au contact, et vous présente chaque matin les relances du jour.