Trouver des clients
Trouver des clients quand on est architecte.
Un métier où la sollicitation est encadrée, où presque tout passe par la recommandation, et où les projets mettent des années à se déclencher.
En bref
Une agence d'architecture développe sa clientèle par la recommandation, par les concours et consultations publiques, et par la prescription (notaires, agents immobiliers, entreprises générales, bureaux d'études). La publicité de la profession étant encadrée par le code de déontologie, la visibilité passe par les réalisations et la présence professionnelle plutôt que par le démarchage.
Le marché de l'architecture en France
9 357
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
La profession compte relativement peu de structures employeuses au regard du nombre d'inscrits à l'ordre, parce qu'une part importante des architectes exercent seuls ou en libéral. Le chiffre ci-dessous compte les agences qui emploient, c'est-à-dire celles qui ont une capacité de production.
La concentration géographique est particulièrement marquée dans ce métier, et elle suit la commande publique et la densité de projets plus que la population. Cela pèse sur la stratégie : élargir la zone d'intervention est souvent plus efficace qu'augmenter la part de marché locale.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés8 374 (89 %)
- 10 à 49 salariés927 (10 %)
- 50 à 199 salariés52 (1 %)
- 200 à 499 salariés4 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans1 (0 %)
- 3 à 10 ans2 796 (30 %)
- Plus de 10 ans6 560 (70 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 1 630 | 17 % |
| Rhône | 393 | 4 % |
| Gironde | 334 | 4 % |
| Bouches-du-Rhône | 308 | 3 % |
| Loire-Atlantique | 296 | 3 % |
| Nord | 278 | 3 % |
| Haute-Garonne | 273 | 3 % |
| Hauts-de-Seine | 265 | 3 % |
| Ille-et-Vilaine | 243 | 3 % |
| Bas-Rhin | 199 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 45 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 71.11Z (Activités d'architecture).
Où sont vos prospects
La commande privée arrive presque entièrement par recommandation : anciens clients, entreprises du bâtiment, notaires, agents immobiliers. Ce réseau ne produit que s'il sait ce que vous faites aujourd'hui, ce qui suppose de l'entretenir sans rien vendre.
La commande publique passe par des consultations formalisées, accessibles à toutes les agences inscrites. Elle demande un investissement de dossier réel, mais elle a l'avantage d'être annoncée à l'avance et d'obéir à des critères écrits, donc de ne pas dépendre du réseau.
Les notaires et agents immobiliers
Ils voient les acquisitions de biens à transformer avant tout le monde, et on leur demande conseil.
Les entreprises générales
Elles cherchent des architectes capables de produire des dossiers exploitables et de tenir des délais.
Vos projets non aboutis
Une esquisse abandonnée faute de budget ressort souvent deux ou trois ans plus tard.
Comment les aborder
Le cadre déontologique encadre la publicité et la sollicitation, mais il n'interdit ni de faire connaître ses réalisations, ni d'entretenir un réseau professionnel, ni de répondre à des consultations. Vérifiez auprès de votre conseil régional ce qui est admis avant toute démarche que vous jugeriez limite.
Ce qui fonctionne dans ce cadre : montrer des projets livrés plutôt que décrire une approche, et rester en contact avec les prescripteurs par des occasions réelles, une livraison, une publication, une invitation sur un chantier.
Le vrai sujet : des projets qui mûrissent des années
Entre le premier échange avec un particulier et le dépôt d'un permis, il s'écoule fréquemment un à trois ans. Le projet attend une succession, une vente, un financement, une décision familiale. Pendant ce temps, l'agence qui reste présente sans insister est celle qu'on rappelle.
Concrètement, cela suppose de garder trace de chaque contact avec la nature de son projet et une date de reprise. Un carnet de contacts sans dates ne vous dira jamais qui vous avez laissé refroidir.
Questions fréquentes
La publicité est-elle interdite aux architectes ?
Elle est encadrée par le code de déontologie de la profession, qui pose des limites notamment sur la sollicitation et la comparaison. Les pratiques admises évoluent : renseignez-vous auprès de votre conseil régional plutôt que de vous fier à une règle entendue il y a dix ans.
Faut-il participer aux concours ?
Ils coûtent cher en temps de production et le taux de réussite est faible. Beaucoup d'agences les réservent aux programmes qui correspondent à leur spécialité et à leur ambition de référence, plutôt que d'en faire un canal de volume.
Comment se faire recommander par un notaire ?
En rendant service sans contrepartie immédiate : un avis rapide sur la faisabilité d'une transformation aide le notaire à conseiller son client. La recommandation vient ensuite, naturellement.
Garder le fil sur trois ans
Lea CRM garde chaque contact avec l'historique de vos échanges et la date du prochain point, même lointaine, et la fait ressortir le jour venu. C'est exactement ce qui manque quand un projet évoqué il y a trois ans se débloque enfin.