Trouver des clients
Trouver des clients quand on est consultant.
Le métier où la recommandation fait presque tout, et où l'on prospecte toujours trop tard.
En bref
Un consultant trouve ses missions majoritairement par recommandation et par réseau : anciens clients, anciens collègues, pairs qui refusent une mission. Les canaux complémentaires sont la visibilité professionnelle (publications, interventions) et les appels d'offres. Le principal risque du métier n'est pas de manquer de canaux, c'est d'arrêter de prospecter pendant les missions.
Le marché du conseil aux entreprises
36 965
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le conseil est l'un des secteurs les plus peuplés du pays, ce qui est à la fois décourageant et trompeur : la très grande majorité de ces structures sont des indépendants sur des spécialités très différentes. Votre concurrence réelle sur une mission donnée se compte souvent sur les doigts d'une main.
La lecture utile est celle de la taille. Le passage de l'indépendant au cabinet de plusieurs consultants change complètement le mode d'acquisition : le premier vend sa personne, le second doit vendre une méthode qui fonctionne sans lui.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés33 149 (90 %)
- 10 à 49 salariés3 164 (9 %)
- 50 à 199 salariés535 (1 %)
- 200 à 499 salariés83 (0 %)
- 500 salariés et plus34 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans3 (0 %)
- 3 à 10 ans20 521 (56 %)
- Plus de 10 ans16 441 (44 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 9 321 | 25 % |
| Hauts-de-Seine | 2 983 | 8 % |
| Rhône | 1 991 | 5 % |
| Yvelines | 1 344 | 4 % |
| Bouches-du-Rhône | 1 321 | 4 % |
| Nord | 1 017 | 3 % |
| Gironde | 954 | 3 % |
| Val-de-Marne | 888 | 2 % |
| Haute-Garonne | 823 | 2 % |
| Loire-Atlantique | 816 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 58 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 70.22Z (Conseil pour les affaires et autres conseils de gestion).
Précision sur le périmètre : 70.22Z est le code fourre-tout du conseil aux entreprises : il couvre aussi bien le consultant indépendant que le cabinet de trente personnes.
Où sont vos prospects
Vos meilleurs prospects sont des gens qui vous connaissent déjà : anciens clients, anciens collègues devenus décideurs ailleurs, pairs débordés. Ce réseau ne produit des missions que s'il sait précisément ce que vous faites aujourd'hui, ce qui suppose de le lui rappeler régulièrement.
Le deuxième gisement est constitué de vos missions terminées. Une intervention réussie laisse presque toujours un chantier suivant identifié, dont personne ne reparle une fois la facture réglée.
Les clients d'il y a deux ans
Le contexte a changé, l'interlocuteur a de nouveaux problèmes, et vous connaissez déjà la maison.
Les pairs de votre spécialité
Un consultant complet ou en congés préfère recommander quelqu'un plutôt que dire non. Encore faut-il qu'il pense à vous.
Les intermédiaires
Cabinets de recrutement, sociétés de portage, plateformes spécialisées : moins bien payés, mais utiles pour lisser les creux.
Comment les aborder
Le démarchage classique fonctionne mal dans ce métier : on n'achète pas un consultant qu'on ne connaît pas sur la foi d'un appel. En revanche, la reprise de contact fonctionne très bien, parce qu'elle s'appuie sur une relation existante.
Un message court à un ancien client, sans rien vendre, qui dit sur quoi vous travaillez en ce moment, produit plus de missions qu'une campagne vers des inconnus. Le rythme raisonnable est de deux à trois fois par an, sur une liste que vous tenez à jour.
Le vrai sujet : prospecter pendant les missions
Le piège classique du conseil est le cycle en dents de scie : on prospecte, on décroche une mission, on s'y consacre entièrement, elle se termine, et le carnet est vide pour trois mois. Le temps de reconstituer un flux, la trésorerie a souffert.
La seule parade est de réserver un créneau hebdomadaire non négociable, même court, pendant les missions. Une heure par semaine suffit à entretenir un réseau, mais elle doit être prise quand tout va bien.
Questions fréquentes
Faut-il publier sur les réseaux professionnels ?
Cela fonctionne pour rester présent auprès d'un réseau déjà constitué, beaucoup moins pour en créer un. Considérez la publication comme un entretien de relation, pas comme un canal d'acquisition à part entière.
Comment fixer son tarif face à un client qui compare ?
En déplaçant la comparaison. Un tarif journalier se compare, un résultat attendu sur une durée donnée se compare beaucoup moins. Présentez la mission avant le taux.
Le portage salarial aide-t-il à trouver des clients ?
Il règle le cadre administratif, pas l'acquisition. Certaines sociétés de portage apportent des missions, mais elles restent une source d'appoint : la prospection reste à votre charge.
Une liste vivante plutôt qu'un carnet d'adresses
Lea CRM garde vos contacts avec la date du dernier échange et celle du prochain, et fait remonter ceux que vous n'avez pas relancés depuis longtemps. C'est exactement ce qui manque à un carnet d'adresses : il ne vous dit jamais qui vous avez laissé refroidir.