Trouver des clients
Trouver des clients quand on est un bureau d'études.
Un métier de sous-traitance, où le risque n'est pas de manquer de missions mais de dépendre de trois clients.
En bref
Un bureau d'études techniques trouve ses missions auprès des architectes, des entreprises générales, des industriels et des maîtres d'ouvrage publics. Le risque propre au métier n'est pas le manque de commande mais la concentration : quand deux ou trois donneurs d'ordre représentent l'essentiel du chiffre, leur ralentissement devient le vôtre.
Le marché de l'ingénierie et des études techniques
20 416
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le code couvre un périmètre très large : structure, fluides, thermique, environnement, ingénierie industrielle. Le chiffre décrit donc l'ensemble de l'ingénierie technique, pas votre spécialité, ce qui en fait un indicateur de contexte plutôt qu'un marché adressable.
L'écart entre les petites structures et celles de plus de cinquante salariés reflète deux modèles : la spécialité pointue vendue à des donneurs d'ordre, et le bureau pluridisciplinaire capable de prendre une maîtrise d'œuvre complète.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés15 721 (77 %)
- 10 à 49 salariés3 746 (18 %)
- 50 à 199 salariés724 (4 %)
- 200 à 499 salariés148 (1 %)
- 500 salariés et plus77 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans2 (0 %)
- 3 à 10 ans8 569 (42 %)
- Plus de 10 ans11 845 (58 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 1 533 | 8 % |
| Rhône | 1 186 | 6 % |
| Hauts-de-Seine | 891 | 4 % |
| Bouches-du-Rhône | 888 | 4 % |
| Haute-Garonne | 646 | 3 % |
| Gironde | 627 | 3 % |
| Yvelines | 615 | 3 % |
| Nord | 597 | 3 % |
| Isère | 593 | 3 % |
| Loire-Atlantique | 541 | 3 % |
Ces dix départements concentrent 40 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 71.12B (Ingénierie, études techniques).
Précision sur le périmètre : 71.12B est très large : structure, fluides, thermique, environnement, industrie. Le chiffre couvre l'ensemble de l'ingénierie, pas une spécialité.
Où sont vos prospects
Les architectes et les entreprises générales constituent le flux principal. La relation se joue sur la fiabilité des livrables et le respect des délais : un bureau qui rend un dossier exploitable du premier coup devient un réflexe, et ce réflexe dure des années.
Les maîtres d'ouvrage publics et les industriels forment le second gisement, plus difficile d'accès mais moins dépendant : missions récurrentes, budgets pluriannuels, et une relation directe qui échappe à la pression tarifaire de la sous-traitance en cascade.
Les architectes
Prescripteurs naturels, mais ils vous font subir leur propre cycle commercial.
Les industriels
Missions techniques récurrentes, relation directe, marges plus tenables.
Les collectivités
Consultations annoncées, critères écrits, paiements fiables. Le dossier se réutilise.
Comment les aborder
L'entrée technique fonctionne mieux que l'entrée commerciale dans ce métier. Repérer un point précis sur un projet en cours, une contrainte réglementaire, une difficulté de conception, et l'évoquer, vous positionne immédiatement comme un pair plutôt que comme un fournisseur.
Sur les industriels, l'accroche la plus efficace est un audit court et gratuit sur un sujet identifié. Il ne s'agit pas de travailler gratuitement mais de montrer votre façon de raisonner, ce qu'aucune plaquette ne fera.
Le vrai sujet : ne pas dépendre de trois clients
Le plan de charge d'un bureau d'études se remplit vite quand les donneurs d'ordre habituels sont actifs, et se vide brutalement quand ils ralentissent tous en même temps, ce qui arrive puisqu'ils subissent le même cycle.
La seule parade est de prospecter pendant les périodes chargées, ce qui est contre-intuitif et donc rarement fait. Un créneau hebdomadaire réservé à trois contacts nouveaux, tenu même en pleine charge, suffit à diversifier un portefeuille en un an.
Questions fréquentes
Faut-il se spécialiser ou rester généraliste ?
La spécialité se vend plus cher et se compare moins, mais elle expose au cycle d'un seul marché. Beaucoup de bureaux stables tiennent une spécialité de référence et une capacité généraliste pour absorber les creux.
Comment fixer ses honoraires face à un donneur d'ordre qui négocie ?
En chiffrant en jours de production plutôt qu'en pourcentage, et en explicitant ce que contient la mission. Un pourcentage se négocie ; un nombre de jours se discute sur le périmètre, ce qui est une autre conversation.
Les marchés publics valent-ils l'investissement ?
Le premier dossier coûte cher en temps, les suivants beaucoup moins puisque l'essentiel se réutilise. C'est un investissement à amortir sur plusieurs consultations, pas une opération ponctuelle.
Voir la concentration de son portefeuille
Lea CRM suit vos affaires par client et par étape, ce qui rend visible ce qu'un tableur cache : la part de votre plan de charge qui dépend d'un seul donneur d'ordre, et depuis combien de temps vous n'avez pas parlé aux autres.