Trouver des clients
Trouver des clients quand on est avocat.
Le développement d'un cabinet est encadré par la déontologie. Il n'est pas interdit, il est simplement d'une autre nature.
En bref
Un cabinet d'avocats se développe par la recommandation de clients, par un réseau de prescripteurs (experts-comptables, notaires, banquiers, autres avocats), et par la visibilité éditoriale sur une spécialité. La sollicitation personnalisée est strictement encadrée par les règles de la profession : vérifiez systématiquement auprès de votre ordre avant toute démarche de prospection directe.
Le marché des activités juridiques en France
18 706
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le code d'activité ne distingue pas les avocats des notaires, huissiers et conseils juridiques. Le chiffre décrit donc l'ensemble des structures juridiques employeuses, pas la seule profession d'avocat : lisez-le comme un indicateur de densité du secteur juridique local.
La répartition par taille reste très concentrée sur les petites structures, ce qui correspond à la réalité du métier : la majorité des cabinets comptent moins de dix personnes, et le développement y repose sur les associés eux-mêmes plutôt que sur une fonction dédiée.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés15 558 (83 %)
- 10 à 49 salariés2 974 (16 %)
- 50 à 199 salariés160 (1 %)
- 200 à 499 salariés12 (0 %)
- 500 salariés et plus2 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans0 (0 %)
- 3 à 10 ans6 234 (33 %)
- Plus de 10 ans12 472 (67 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 3 268 | 17 % |
| Rhône | 749 | 4 % |
| Bouches-du-Rhône | 728 | 4 % |
| Nord | 618 | 3 % |
| Gironde | 552 | 3 % |
| Alpes-Maritimes | 546 | 3 % |
| Haute-Garonne | 468 | 3 % |
| Hérault | 384 | 2 % |
| Var | 358 | 2 % |
| Loire-Atlantique | 356 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 43 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 69.10Z (Activités juridiques).
Précision sur le périmètre : 69.10Z ne distingue pas les avocats des notaires, huissiers et conseils juridiques : le chiffre couvre l'ensemble des activités juridiques.
Où sont vos prospects
Les prescripteurs sont le canal historique et il reste le plus efficace : experts-comptables, notaires, banquiers, courtiers, et confrères d'autres spécialités qui déclinent un dossier. Ces relations se construisent par la réciprocité, pas par la sollicitation.
La visibilité éditoriale constitue le second canal, et le seul qui fonctionne sans réseau préexistant : écrire sur une spécialité précise attire les recherches de justiciables et d'entreprises confrontés à une question exacte. C'est lent, cumulatif, et compatible avec le cadre déontologique.
Les experts-comptables
Ils voient les difficultés de leurs clients en premier et on leur demande à qui s'adresser.
Les confrères
Un dossier hors spécialité se réoriente. Encore faut-il qu'on sache ce que vous traitez.
Les clients passés
Une entreprise accompagnée sur un contentieux a d'autres besoins juridiques dont elle ne parle pas spontanément.
Ce que le cadre autorise
La profession distingue l'information, largement admise, de la sollicitation personnalisée, strictement encadrée. Faire connaître ses domaines d'intervention, publier, intervenir en conférence ou entretenir un réseau professionnel relève du premier registre.
Avant toute démarche qui s'apparenterait à du démarchage, consultez votre ordre : les règles évoluent et leur interprétation varie. Cette page décrit des pratiques de développement, elle ne se substitue en aucun cas à l'avis de votre autorité ordinale.
Le vrai sujet : le suivi des relations, pas des dossiers
Un cabinet suit rigoureusement ses dossiers et presque jamais ses relations. Un prescripteur qui ne vous a pas orienté de client depuis un an n'est pas un mauvais prescripteur, c'est une relation qu'on a laissée s'éteindre.
Deux ou trois contacts par an avec chaque prescripteur suffisent à maintenir le réflexe. Ce qui manque n'est pas le temps mais la trace : qui, quand, et à quel sujet.
Questions fréquentes
Un avocat peut-il faire de la publicité ?
La communication est admise dans des limites fixées par les règles professionnelles, qui distinguent l'information de la sollicitation personnalisée. Les contours ont évolué ces dernières années : vérifiez l'état actuel auprès de votre ordre.
Le site internet suffit-il à développer un cabinet ?
Il apporte des contacts sur des questions précises, à condition d'être adossé à une spécialité identifiée. Sur des sujets généralistes, la concurrence des plateformes juridiques rend l'exercice très difficile.
Comment entretenir un réseau de prescripteurs sans le solliciter ?
En apportant de la valeur : un point d'actualité utile à leurs clients, une réponse rapide à une question technique, une orientation en sens inverse. La réciprocité fonctionne mieux que la demande.
Un carnet de relations, pas seulement de dossiers
Lea CRM garde vos contacts professionnels avec la date du dernier échange et fait remonter ceux que vous n'avez pas recontactés depuis longtemps. C'est précisément ce qu'un logiciel de gestion de dossiers ne fait pas.