Trouver des clients
Trouver des clients quand on est expert-comptable.
Un portefeuille très stable, donc un métier où tout se joue sur un petit nombre de moments propices.
En bref
Un cabinet comptable développe son portefeuille par trois voies : les créations d'entreprises (le seul moment où le choix est ouvert), les prescripteurs (banquiers, avocats, notaires, courtiers), et la reprise de clients insatisfaits, qui change de cabinet principalement après la remise du bilan. La prospection à froid donne peu de résultats hors de ces fenêtres.
Le marché de l'expertise comptable en France
13 739
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
La stabilité est la caractéristique première du secteur : un client change rarement de cabinet, ce qui protège votre portefeuille autant que cela freine votre croissance. Le nombre de structures évolue lentement, et la concurrence se joue moins sur le nombre d'acteurs que sur les moments où un client est réellement disponible.
La répartition par taille montre la ligne de partage du métier : les petites structures vivent de proximité et de relation directe, les cabinets plus importants de spécialisation sectorielle et de services annexes.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés9 695 (71 %)
- 10 à 49 salariés3 592 (26 %)
- 50 à 199 salariés366 (3 %)
- 200 à 499 salariés55 (0 %)
- 500 salariés et plus31 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans1 (0 %)
- 3 à 10 ans3 565 (26 %)
- Plus de 10 ans10 173 (74 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 2 018 | 15 % |
| Bouches-du-Rhône | 745 | 5 % |
| Rhône | 618 | 4 % |
| Hauts-de-Seine | 549 | 4 % |
| Alpes-Maritimes | 428 | 3 % |
| Haute-Garonne | 410 | 3 % |
| Nord | 407 | 3 % |
| Gironde | 395 | 3 % |
| Hérault | 385 | 3 % |
| Val-de-Marne | 337 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 46 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 69.20Z (Activités comptables).
Précision sur le périmètre : 69.20Z couvre les cabinets d'expertise comptable comme les centres de gestion et les activités de tenue de comptes.
Où sont vos prospects
Les créations d'entreprises sont le gisement le plus évident : un créateur n'a pas de cabinet à quitter. L'information est publique et disponible en continu, et la fenêtre de décision est très courte, quelques semaines après l'immatriculation.
Le second gisement, moins concurrentiel, est celui des entreprises mécontentes de leur cabinet actuel. Le déclencheur est presque toujours le même : un bilan rendu tard, une erreur, un interlocuteur qui change tous les six mois. Ces clients basculent surtout dans les mois qui suivent la clôture.
Les créations récentes
Fenêtre courte, décision rapide, aucun concurrent en place. C'est le canal le plus disputé, donc celui où la vitesse compte.
Les prescripteurs
Banquiers, avocats d'affaires, notaires et courtiers voient passer les projets avant vous. Trois relations entretenues suffisent à alimenter un cabinet.
L'après-bilan
Les mois qui suivent la remise des comptes sont la vraie saison des changements de cabinet.
Comment les aborder
Sur les créations, l'argument gagnant est rarement le prix : c'est la disponibilité et la capacité à répondre aux questions de quelqu'un qui n'y connaît rien. Un rendez-vous rapide, sans jargon, vaut mieux qu'une proposition détaillée.
Sur les reprises de portefeuille, ne critiquez pas le confrère en place, cela met le prospect mal à l'aise et vous expose. Posez des questions sur le délai de remise du bilan et sur la fréquence des échanges : les réponses parlent d'elles-mêmes.
Le vrai sujet : rappeler au bon moment de l'année
Un prospect qui vous dit non en janvier parce qu'il vient de renouveler avec son cabinet est un prospect à rappeler après sa prochaine clôture. Il ne s'agit pas d'insister mais de revenir à un moment où la question se pose vraiment.
Ce décalage de six à douze mois est ingérable de tête. C'est pourtant lui qui fait toute la différence entre un cabinet qui grandit et un cabinet qui stagne.
Questions fréquentes
Comment identifier les créations d'entreprises ?
Les immatriculations sont publiques et consultables en continu. La difficulté n'est pas d'y accéder mais d'être rapide : la fenêtre utile se compte en semaines.
Faut-il se spécialiser par secteur ?
C'est le principal levier de marge du métier. Un cabinet qui connaît les spécificités d'un secteur traite plus vite, se trompe moins et se compare moins facilement au tarif d'un généraliste.
Comment entretenir un réseau de prescripteurs ?
En donnant avant de recevoir. Un prescripteur qui reçoit deux recommandations de votre part en pensera à vous. Une relation à sens unique s'éteint en quelques mois.
Un portefeuille de prospects daté
Lea CRM vous permet de garder chaque prospect avec sa date de rappel, y compris à un an, et de retrouver l'historique complet des échanges au moment où vous reprenez contact. Les recommandations de prescripteurs y sont tracées avec leur origine.