Trouver des clients
Trouver des clients quand on est un organisme de formation.
Remplir une session ne se joue pas au moment où elle est annoncée, mais deux à trois mois avant.
En bref
Un organisme de formation trouve ses clients auprès de trois interlocuteurs distincts : les entreprises (services ressources humaines et dirigeants), les financeurs et opérateurs de compétences, et les particuliers pour les formations éligibles. Le facteur décisif est le calendrier : les plans de développement des compétences se construisent en fin d'année pour l'année suivante.
Le marché de la formation continue d'adultes
8 619
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le secteur est très fragmenté et le nombre d'acteurs a fortement augmenté ces dernières années. Cela veut dire deux choses pour vous : la concurrence sur les thématiques généralistes est féroce, et la différenciation par la spécialité paie beaucoup mieux qu'ailleurs.
La taille moyenne des structures explique aussi la réalité commerciale du métier : la plupart de vos concurrents n'ont personne dédié à la prospection. Un organisme qui prospecte méthodiquement se retrouve rapidement sans équivalent sur son territoire.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés6 780 (79 %)
- 10 à 49 salariés1 480 (17 %)
- 50 à 199 salariés288 (3 %)
- 200 à 499 salariés50 (1 %)
- 500 salariés et plus21 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans1 (0 %)
- 3 à 10 ans3 245 (38 %)
- Plus de 10 ans5 373 (62 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 1 260 | 15 % |
| Bouches-du-Rhône | 455 | 5 % |
| Rhône | 394 | 5 % |
| Hauts-de-Seine | 376 | 4 % |
| Gironde | 279 | 3 % |
| Nord | 270 | 3 % |
| Haute-Garonne | 263 | 3 % |
| Hérault | 224 | 3 % |
| Seine-Saint-Denis | 222 | 3 % |
| La Réunion | 196 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 46 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 85.59A (Formation continue d'adultes).
Où sont vos prospects
Dans les entreprises de plus de cinquante salariés, l'interlocuteur est le service ressources humaines, et la décision suit un calendrier annuel. En dessous, c'est le dirigeant qui décide, souvent en réaction à un besoin immédiat : une obligation réglementaire, un recrutement, un outil qui change.
Ces deux marchés demandent deux approches opposées. Le premier se prospecte à l'automne, pour l'année suivante. Le second se prospecte en continu, et se gagne à la réactivité.
Les branches et fédérations
Elles orientent leurs adhérents vers des organismes référencés. Être connu d'une fédération vaut des dizaines d'appels.
Les entreprises qui recrutent
Un recrutement en volume signale presque toujours un besoin d'intégration et de montée en compétences.
Vos anciens stagiaires
Ils changent d'entreprise et emmènent leurs prestataires. C'est la source la plus négligée du métier.
Comment les aborder
Un catalogue envoyé par email finit sans exception dans la corbeille. Ce qui ouvre une conversation, c'est une question sur une obligation ou une échéance concrète que l'entreprise a devant elle.
Sur les formations financées, un point à ne pas négliger : votre interlocuteur ne connaît souvent pas les dispositifs auxquels il a droit. Expliquer le montage du financement est un service réel, et c'est souvent ce qui vous fait préférer à un concurrent moins pédagogue.
Le vrai sujet : le décalage entre l'intérêt et la session
Un prospect intéressé en mars pour une session de septembre est un prospect qu'il faut recontacter en juin, puis à l'inscription. Entre les deux, il aura oublié, ou un concurrent sera passé.
C'est un métier où la piste chaude se refroidit lentement mais sûrement, et où le taux de remplissage final dépend directement du nombre de rappels effectivement passés.
Questions fréquentes
Quand prospecter les entreprises ?
De septembre à novembre pour figurer dans les plans de l'année suivante, puis au fil de l'eau pour les besoins urgents. Prospecter un grand compte en avril pour l'année en cours arrive presque toujours trop tard.
Faut-il un catalogue ou du sur-mesure ?
Le catalogue sert de vitrine et rassure, le sur-mesure fait la marge. La plupart des organismes rentables utilisent le premier pour ouvrir la conversation et vendent le second.
La certification qualité suffit-elle à trouver des clients ?
Non. Elle est une condition d'accès aux financements, pas un argument commercial : tous vos concurrents financés l'ont aussi. Elle ouvre la porte, elle ne remplit pas la salle.
Suivre le remplissage session par session
Lea CRM permet de suivre chaque prospect par étape jusqu'à l'inscription, avec les rappels datés, et de voir d'un coup d'œil où en est le remplissage de chaque session. Les échanges restent rattachés à la personne et à son entreprise.