Trouver des clients
Trouver des clients quand on est chauffagiste.
Un métier où tout arrive en même temps, entre octobre et février. La question n'est pas de trouver des clients l'hiver, c'est d'en trouver au printemps.
En bref
Le chauffage est un métier à saisonnalité brutale : la demande explose au premier froid et s'effondre au printemps. Les deux leviers qui lissent l'année sont le contrat d'entretien annuel, qui crée de la récurrence et du chiffre en basse saison, et la prospection de remplacement d'équipement menée précisément hors saison.
Le marché du chauffage et de la climatisation
12 389
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le chiffre couvre les installateurs d'équipements thermiques et de climatisation, un métier distinct de la plomberie même si beaucoup d'entreprises exercent les deux. La climatisation tire le secteur depuis quelques années et rééquilibre partiellement la saisonnalité.
La concentration territoriale mérite un coup d'œil : elle ne suit pas seulement la population mais le parc de logements et le climat. Un département moins peuplé mais au parc ancien peut représenter un marché de remplacement supérieur à un département plus dense et plus récent.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés10 018 (81 %)
- 10 à 49 salariés2 115 (17 %)
- 50 à 199 salariés222 (2 %)
- 200 à 499 salariés20 (0 %)
- 500 salariés et plus14 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans2 (0 %)
- 3 à 10 ans5 137 (41 %)
- Plus de 10 ans7 250 (59 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Rhône | 409 | 3 % |
| Bouches-du-Rhône | 406 | 3 % |
| Seine-et-Marne | 394 | 3 % |
| Seine-Saint-Denis | 392 | 3 % |
| Nord | 367 | 3 % |
| Bas-Rhin | 328 | 3 % |
| Gironde | 322 | 3 % |
| Moselle | 306 | 2 % |
| Alpes-Maritimes | 304 | 2 % |
| Val-d'Oise | 303 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 29 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 43.22B (Travaux d'installation d'équipements thermiques et de climatisation).
Où sont vos prospects
Le premier gisement est votre propre fichier d'interventions. Toute chaudière que vous avez entretenue a un âge, et un âge de remplacement prévisible. Un appel au bon moment sur un équipement de quinze ans transforme mieux que n'importe quelle campagne, parce que le client vous connaît déjà.
Le second est le déclencheur réglementaire ou financier : évolutions des aides à la rénovation, obligations sur les logements les moins performants, hausse du coût de l'énergie. Ces échéances sont publiques et datées, elles créent des vagues de demande prévisibles.
Votre parc entretenu
Vous connaissez l'âge de chaque équipement. C'est une liste de prospects qualifiés que personne d'autre n'a.
Les bailleurs et syndics
Chaudières collectives, contrats pluriannuels, remplacements programmés. Cycle long mais très récurrent.
Les devis de l'hiver dernier
Beaucoup de remplacements chiffrés en urgence en janvier se décident finalement au printemps suivant.
Comment les aborder
Prospectez à contretemps. Appeler en novembre pour vendre un remplacement de chaudière, c'est arriver au moment où votre interlocuteur cherche seulement à ce que ça marche. Le même appel en avril, sur le thème de l'anticipation avant l'hiver prochain, obtient une écoute complètement différente.
Sur les aides à la rénovation, le service qui vous distingue n'est pas le matériel mais l'accompagnement du dossier. Beaucoup de clients renoncent parce que le montage administratif les décourage. Celui qui le prend en charge gagne le chantier sans discuter le prix.
Le vrai sujet : le contrat d'entretien
Un contrat d'entretien annuel n'est pas seulement du chiffre récurrent en basse saison. C'est surtout un rendez-vous annuel garanti avec chaque client, donc l'occasion de voir vieillir son équipement et d'être là le jour où il faut le remplacer.
Le taux de reconduction est le seul indicateur à surveiller. Chaque contrat perdu est un futur remplacement qui ira chez un concurrent, plusieurs années plus tard, sans que vous fassiez le lien.
Questions fréquentes
Comment trouver des chantiers hors saison ?
En travaillant les remplacements d'équipement au printemps, la climatisation, et la sous-traitance auprès des entreprises de rénovation énergétique, dont le plan de charge ne suit pas le calendrier du chauffage.
Comment remplir les mois creux ?
Par l'entretien, la climatisation et la prospection de remplacement. Les trois se travaillent hors saison, précisément quand vos concurrents ne font rien parce qu'ils attendent l'hiver.
Faut-il vendre les pompes à chaleur ?
Le marché est porté par les aides, avec pour contrepartie une forte volatilité réglementaire et une concurrence agressive. La rentabilité y tient à la qualité du dimensionnement et du service après-vente, pas au volume.
Comment vendre un contrat d'entretien ?
Au moment de la mise en service ou d'un dépannage réussi, quand la valeur du service vient d'être démontrée. Proposé à froid par courrier, il se vend beaucoup moins bien.
Suivre un parc plutôt qu'une liste de clients
Lea CRM garde vos clients avec l'historique de leurs interventions et permet de poser un rappel daté sur un équipement vieillissant ou un contrat à reconduire. Les rappels ressortent le jour prévu, y compris à un an.