Trouver des clients
Trouver des clients quand on est constructeur de maisons.
Entre le premier contact et la signature, il s'écoule souvent un an. Tout l'enjeu commercial du métier tient dans cet intervalle.
En bref
Un constructeur de maisons individuelles trouve ses clients par le terrain (partenariats avec les lotisseurs et les propriétaires fonciers), par la prescription des courtiers en crédit et des agences immobilières, et par les salons de l'habitat. Le cycle commercial dure douze à vingt-quatre mois, ce qui fait du suivi dans la durée le premier facteur de réussite.
Le marché de la construction de maisons individuelles
8 897
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le secteur compte relativement peu d'entreprises au regard du volume qu'il représente, parce que le métier suppose des garanties financières, une capacité d'avance de trésorerie et une organisation commerciale. Cela limite la concurrence mais rend chaque affaire perdue plus coûteuse.
La concentration territoriale suit la disponibilité foncière plus que la population : les départements en tête ne sont pas nécessairement les plus peuplés, mais ceux où il reste des terrains constructibles à prix accessible.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés7 772 (87 %)
- 10 à 49 salariés1 078 (12 %)
- 50 à 199 salariés42 (0 %)
- 200 à 499 salariés5 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans2 (0 %)
- 3 à 10 ans4 767 (54 %)
- Plus de 10 ans4 128 (46 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 805 | 9 % |
| Seine-Saint-Denis | 784 | 9 % |
| Val-d'Oise | 500 | 6 % |
| Val-de-Marne | 458 | 5 % |
| Essonne | 409 | 5 % |
| Yvelines | 400 | 4 % |
| Hauts-de-Seine | 375 | 4 % |
| Seine-et-Marne | 330 | 4 % |
| Nord | 298 | 3 % |
| Gironde | 238 | 3 % |
Ces dix départements concentrent 52 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 41.20A (Construction de maisons individuelles).
Où sont vos prospects
Le terrain est le déclencheur numéro un. Un ménage qui trouve un terrain cherche un constructeur dans les semaines qui suivent ; un ménage sans terrain n'est pas encore un prospect, c'est un projet. D'où l'intérêt des relations avec les lotisseurs, les aménageurs et les propriétaires fonciers.
Le second déclencheur est le financement. Un courtier en crédit sait qui vient d'obtenir un accord de principe, souvent avant tout le monde. Deux ou trois relations de ce type alimentent un carnet mieux qu'un budget publicitaire.
Les lotisseurs et aménageurs
Ils vendent le terrain, vous vendez la maison. La complémentarité est totale et la relation dure des années.
Les courtiers en crédit
Ils connaissent la capacité d'emprunt réelle du ménage, donc la faisabilité du projet, avant vous.
Les salons de l'habitat
Beaucoup de contacts, très peu mûrs. Leur valeur dépend entièrement de ce que vous en faites après.
Comment les aborder
Un primo-accédant n'achète pas une maison, il achète la certitude de ne pas se tromper. Ce qui rassure : un budget global honnête dès le premier rendez-vous, terrain, frais et raccordements compris, plutôt qu'un prix de construction attractif qui gonflera ensuite.
Auprès des prescripteurs, l'argument est votre taux de concrétisation : un courtier ou un lotisseur vous adresse un client si vous ne le lui faites pas perdre. Montrez que vous savez dire non à un projet infaisable, cela vaut mieux que toutes les promesses.
Le vrai sujet : douze mois de suivi sans rien vendre
Entre le contact au salon et la signature, le ménage cherche un terrain, monte son financement, hésite, compare, se démobilise, revient. Pendant tout ce temps, celui qui reste présent sans harceler garde une longueur d'avance décisive.
Cela suppose de savoir, pour chaque contact, où il en est : terrain trouvé ou non, financement en cours ou accordé, date du prochain point. Sans cette trace, un contact de salon est une carte de visite dans un tiroir, et c'est le sort de la plupart d'entre eux.
Questions fréquentes
Comment rentabiliser un salon de l'habitat ?
En qualifiant sur place plutôt qu'en collectant : terrain trouvé, financement engagé, échéance envisagée. Trente contacts qualifiés et suivis valent mieux que trois cents cartes qui ne seront jamais rappelées.
Faut-il proposer la recherche de terrain ?
C'est le service qui fait le plus la différence, parce qu'il lève le principal obstacle du projet. Il suppose un réseau foncier local, qui se construit sur plusieurs années.
Comment gérer un client dont le financement est refusé ?
En restant en contact plutôt qu'en classant le dossier. Une capacité d'emprunt évolue avec un changement de situation, et le ménage retournera d'abord vers le constructeur qui n'a pas disparu au premier refus.
Ne perdre personne pendant un an
Lea CRM suit chaque projet par étape, du premier contact à la signature, avec la date du prochain point sur chacun. Les contacts de salon entrent dans le même circuit et ressortent au bon moment, au lieu de dormir dans un tableur jusqu'à l'édition suivante.