Trouver des clients
Trouver des clients quand on est plombier.
Le dépannage remplit les journées mais ne construit rien. Ce qui fait grandir une entreprise de plomberie, ce sont les chantiers de rénovation et les contrats.
En bref
Une entreprise de plomberie trouve ses clients par trois canaux qui n'ont rien à voir : le dépannage, qui arrive tout seul mais ne se pilote pas, les prescripteurs (syndics, agences immobilières, cuisinistes, architectes), qui apportent du chantier régulier, et la rénovation de salles de bains, où tout se joue sur la relance du devis.
Le marché de la plomberie en France
15 037
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Retenez d'abord ce que ce chiffre n'est pas : il ne compte que les entreprises qui déclarent au moins un salarié. Les chiffres qui circulent ailleurs, deux à trois fois plus élevés, incluent les auto-entrepreneurs et les immatriculations dormantes. Votre concurrence réelle sur un chantier de rénovation, c'est celle-ci.
La répartition par taille dit l'essentiel du métier : l'écrasante majorité des entreprises ont moins de dix salariés, donc personne en face de vous n'a de service commercial. Celui qui rappelle ses devis prend une avance que ses concurrents ne peuvent pas rattraper avec des moyens qu'ils n'ont pas.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés13 554 (90 %)
- 10 à 49 salariés1 420 (9 %)
- 50 à 199 salariés57 (0 %)
- 200 à 499 salariés4 (0 %)
- 500 salariés et plus2 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans3 (0 %)
- 3 à 10 ans6 566 (44 %)
- Plus de 10 ans8 468 (56 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 581 | 4 % |
| Seine-Saint-Denis | 513 | 3 % |
| Bouches-du-Rhône | 505 | 3 % |
| Alpes-Maritimes | 454 | 3 % |
| Rhône | 449 | 3 % |
| Seine-et-Marne | 436 | 3 % |
| Val-de-Marne | 421 | 3 % |
| Val-d'Oise | 405 | 3 % |
| Var | 386 | 3 % |
| Essonne | 383 | 3 % |
Ces dix départements concentrent 30 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 43.22A (Travaux d'installation d'eau et de gaz en tous locaux).
Où sont vos prospects
Le dépannage vous trouve, vous ne le trouvez pas. Il remplit le planning, paie les salaires, et disparaît dès que le référencement local bouge ou qu'un concurrent achète mieux sa visibilité. Ce n'est pas un canal de croissance, c'est un socle.
Le vrai gisement est ailleurs : chez ceux qui décident de travaux à répétition. Un syndic gère des dizaines d'immeubles, une agence immobilière fait remettre en état des logements entre deux locataires, un cuisiniste a besoin d'un plombier fiable sur chaque pose. Trois relations de ce type valent un an de publicité locale.
Les syndics et administrateurs de biens
Un interlocuteur, des dizaines d'immeubles, des interventions récurrentes. Le plus rentable et le plus disputé.
Les cuisinistes et salles de bains
Ils vendent, vous posez. Ils cherchent en permanence un poseur qui tient les délais.
Vos devis non signés
Une salle de bains chiffrée il y a huit mois se refait souvent l'année suivante. Personne ne rappelle.
Comment les aborder
Face à un syndic ou une agence, l'argument n'est pas le prix mais la disponibilité : un numéro qui répond, un délai d'intervention annoncé et tenu, un compte rendu écrit après passage. Ce sont exactement les trois points sur lesquels leur prestataire actuel les déçoit, et ils le diront si vous posez la question.
Sur les particuliers en rénovation, le devis se gagne à la visite. Prenez le temps de dire ce qui va coûter cher et pourquoi, avec des options chiffrées séparément : un client qui comprend son devis le compare moins, et il vous rappelle pour ajuster plutôt que pour négocier.
Le vrai sujet : les devis chiffrés le soir et jamais rappelés
Un devis de rénovation se décide rarement dans la semaine : il attend un budget, un conjoint, un prêt, la fin d'un autre chantier. Entre l'envoi et la décision, il s'écoule souvent un à trois mois, pendant lesquels le client oublie qui a chiffré quoi.
Le geste qui change tout tient en une phrase, à dire au moment de remettre le devis : « je vous rappelle jeudi prochain pour qu'on en parle ». L'appel du jeudi n'est plus une relance commerciale, c'est un rendez-vous convenu. C'est le seul travail commercial du métier, et c'est celui que presque personne ne fait.
Questions fréquentes
Comment trouver des chantiers plutôt que du dépannage ?
Par la sous-traitance auprès des entreprises générales et des constructeurs, et par les prescripteurs qui pilotent des travaux à répétition. Le dépannage arrive tout seul, les chantiers se prospectent.
Faut-il facturer les devis de rénovation ?
Un déplacement de chiffrage long peut se facturer, déduit du chantier s'il est signé. Cela écarte les demandes de comparaison pure et valorise votre temps, à condition de l'annoncer clairement avant de vous déplacer.
Comment se faire référencer chez un syndic ?
Par le conseil syndical autant que par le gestionnaire : ce sont souvent les copropriétaires qui poussent un artisan qu'ils connaissent. Une intervention réussie chez un particulier de l'immeuble ouvre la porte du bâtiment entier.
Le dépannage d'urgence vaut-il le coup ?
Il paie bien et remplit les creux, mais il consomme des journées entières et ne construit aucune récurrence. Beaucoup d'entreprises le gardent comme socle sans en faire leur stratégie de croissance.
Savoir quel devis attend quoi
À partir d'une quinzaine de devis en cours, le carnet et la mémoire lâchent. Lea CRM garde chaque devis rattaché à son client avec la date du prochain rappel, et vous présente chaque matin la liste de ceux à relancer. Rien de plus, mais c'est exactement ce qui manque quand on chiffre le soir après les chantiers.