Trouver des clients
Trouver des clients quand on est électricien.
Le résidentiel occupe, le tertiaire fait vivre. La différence tient à la récurrence, pas au montant des chantiers.
En bref
Une entreprise d'électricité a deux marchés distincts : le résidentiel, où chaque chantier est à reconquérir, et le tertiaire, où un contrat de maintenance produit du chiffre récurrent pendant des années. La prospection efficace vise le second, et passe par les prescripteurs du bâtiment et les gestionnaires de sites.
Le marché de l'installation électrique en France
23 830
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le chiffre couvre l'ensemble des installateurs électriques du bâtiment, un périmètre plus large que le métier historique : il inclut les installateurs photovoltaïques, les domoticiens et les poseurs de bornes de recharge, qui déclarent ce même code.
La lecture par taille est instructive. Le passage à dix salariés change complètement le métier accessible : en dessous, on vit du résidentiel et de la sous-traitance ; au-dessus, on peut répondre à des marchés tertiaires qui demandent des équipes disponibles et une capacité à tenir un planning.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés20 469 (86 %)
- 10 à 49 salariés2 958 (12 %)
- 50 à 199 salariés317 (1 %)
- 200 à 499 salariés51 (0 %)
- 500 salariés et plus35 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans3 (0 %)
- 3 à 10 ans10 582 (44 %)
- Plus de 10 ans13 245 (56 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Seine-Saint-Denis | 939 | 4 % |
| Rhône | 833 | 3 % |
| Bouches-du-Rhône | 823 | 3 % |
| Paris | 747 | 3 % |
| Val-d'Oise | 740 | 3 % |
| Seine-et-Marne | 738 | 3 % |
| Nord | 618 | 3 % |
| Alpes-Maritimes | 613 | 3 % |
| Gironde | 569 | 2 % |
| Isère | 564 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 30 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 43.21A (Travaux d'installation électrique dans tous locaux).
Précision sur le périmètre : 43.21A couvre toute l'installation électrique du bâtiment : électriciens généralistes, mais aussi installateurs photovoltaïques, domoticiens et poseurs de bornes de recharge.
Où sont vos prospects
Le tertiaire est le marché le moins disputé parce qu'il est le moins visible : bureaux, commerces, cabinets, petites industries, établissements scolaires. Ces sites ont tous besoin d'un électricien, la plupart travaillent avec le même depuis des années, et personne ne les démarche jamais.
Les prescripteurs constituent le second gisement : architectes, maîtres d'œuvre, entreprises générales, promoteurs. Ils choisissent les lots techniques et cherchent en permanence des entreprises fiables sur les délais, ce qui compte plus que le prix dans leur arbitrage.
Les gestionnaires de sites
Un responsable technique gère parfois dix bâtiments. Un contrat de maintenance signé se garde des années.
Les entreprises générales
Elles sous-traitent le lot électrique. Le volume est régulier, la marge plus serrée, la trésorerie prévisible.
Les mises aux normes
Vente d'un bien, changement d'usage d'un local, obligation d'accessibilité : autant de déclencheurs datés.
Comment les aborder
Sur le tertiaire, l'entrée qui fonctionne est le diagnostic gratuit : proposer de passer une heure sur site pour relever les points de non-conformité et l'état du tableau. C'est un service réel, cela ne se refuse presque jamais, et cela vous met dans le bâtiment avant tout le monde.
Auprès des prescripteurs, ce qui vous fait retenir n'est pas votre plaquette mais votre capacité à répondre vite à une demande de chiffrage. Un architecte qui obtient un prix en quarante-huit heures vous rappellera, celui qui attend dix jours ira voir ailleurs.
Le vrai sujet : les contrats à échéance
Un contrat de maintenance se renouvelle tacitement, avec une date de dénonciation. Un prospect intéressé en mars dont le préavis court en septembre est un client probable, à condition que quelqu'un se souvienne de l'appeler en août.
Cette date est l'information commerciale la plus précieuse du métier, et c'est celle que personne ne note. Un carnet de dates d'échéance bien tenu remplit un planning d'année en année sans qu'il faille repartir de zéro.
Questions fréquentes
Comment trouver des chantiers en électricité ?
En vous faisant référencer sur les lots électriques des entreprises générales et des promoteurs, et en démarchant les gestionnaires de sites tertiaires, qui commandent des travaux planifiés plusieurs mois à l'avance.
Faut-il se lancer dans le photovoltaïque ou la borne de recharge ?
Ces marchés apportent du volume mais attirent aussi beaucoup d'acteurs peu scrupuleux, ce qui a rendu les clients méfiants. La différenciation se fait sur la qualité du conseil et sur les références locales vérifiables.
Comment être référencé chez une entreprise générale ?
En répondant vite à un premier chiffrage, même modeste, et en tenant le délai annoncé sur le premier chantier. Le référencement se gagne sur l'exécution, pas sur la présentation.
Les marchés publics valent-ils la peine ?
Pour les collectivités de taille moyenne, oui : volumes réguliers et paiements fiables. Le formalisme du premier dossier est coûteux, mais il se réutilise ensuite d'une consultation à l'autre.
Un carnet d'échéances qui remonte tout seul
Lea CRM garde chaque prospect avec sa date de rappel, même à dix mois, et la fait ressortir le jour venu avec l'historique de ce qui s'était dit. Les devis restent attachés au site visité et à l'interlocuteur rencontré.