Trouver des clients
Trouver des clients quand on est courtier en crédit.
Vos clients ne vous cherchent pas : ils cherchent une maison. C'est chez ceux qui la leur vendent qu'il faut être.
En bref
Un courtier en crédit dépend presque entièrement de ses apporteurs : agents immobiliers, constructeurs, promoteurs, notaires. La prospection consiste donc à se faire référencer chez eux et à le rester, ce qui se joue sur le taux d'accord obtenu et sur la vitesse de traitement bien plus que sur le taux négocié.
Le marché du courtage en crédit
2 720
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le code d'activité est résiduel : il regroupe les auxiliaires de services financiers autres que l'assurance, dont les courtiers en crédit mais pas uniquement. Le chiffre est donc une borne haute pour la profession.
La répartition par taille est très marquée par les petites structures et les franchises locales, avec quelques réseaux nationaux. Face à ces derniers, votre avantage est la relation directe avec les apporteurs de votre secteur, que leurs plateformes ne remplacent pas.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés2 484 (91 %)
- 10 à 49 salariés180 (7 %)
- 50 à 199 salariés39 (1 %)
- 200 à 499 salariés11 (0 %)
- 500 salariés et plus6 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans0 (0 %)
- 3 à 10 ans1 464 (54 %)
- Plus de 10 ans1 256 (46 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 544 | 20 % |
| Rhône | 126 | 5 % |
| Hauts-de-Seine | 122 | 4 % |
| Gironde | 97 | 4 % |
| Haute-Garonne | 87 | 3 % |
| Alpes-Maritimes | 81 | 3 % |
| Bouches-du-Rhône | 80 | 3 % |
| Nord | 80 | 3 % |
| Yvelines | 68 | 3 % |
| Hérault | 64 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 50 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 66.19B (Autres activités auxiliaires de services financiers, hors assurance et caisses de retraite, n.c.a.).
Précision sur le périmètre : 66.19B est le code résiduel des auxiliaires financiers : il contient les courtiers en crédit mais aussi d'autres intermédiaires financiers.
Où sont vos prospects
Les agences immobilières sont l'apporteur principal : un négociateur qui vient de signer un compromis a besoin que le financement suive, et vite, faute de quoi la vente tombe. Un courtier fiable est un allié de son propre chiffre d'affaires.
Les constructeurs de maisons et les promoteurs constituent le second gisement, avec des volumes réguliers et des clients au profil homogène. Les notaires interviennent plus tard dans le cycle mais orientent aussi, notamment sur les rachats et les successions.
Les négociateurs immobiliers
L'apporteur le plus direct. Le référencement se fait négociateur par négociateur, pas agence par agence.
Les constructeurs
Volume régulier, profils homogènes, cycle plus long mais prévisible.
Vos dossiers refusés
Une capacité d'emprunt évolue. Un refus à six mois n'est pas un refus définitif.
Comment les aborder
Le référencement chez un apporteur ne se gagne pas sur le taux annoncé mais sur deux chiffres qu'il vérifiera lui-même : votre taux d'accord et votre délai de réponse. Un négociateur juge un courtier à la première affaire confiée, et il en confie une pour tester.
Le geste qui fidélise ensuite est le compte rendu : tenir l'apporteur informé de l'avancement du dossier qu'il vous a confié, sans qu'il ait à demander. C'est rare, et cela suffit souvent à devenir le courtier par défaut de l'agence.
Le vrai sujet : le compromis a une date butoir
Un dossier de financement court contre une échéance contractuelle. Chaque jour perdu à attendre une pièce du client rapproche du terme, et une condition suspensive non levée fait tomber la vente, ce qui coûte au client, à l'agent et à vous.
Le travail de relance porte donc autant sur le client que sur les banques : quelles pièces manquent, qui doit répondre, avant quelle date. C'est un métier de suivi serré sur des dizaines de dossiers en parallèle.
Questions fréquentes
Comment se faire référencer dans une agence immobilière ?
Par les négociateurs individuellement plutôt que par la direction : ce sont eux qui orientent leurs clients. Une première affaire traitée vite et bien vaut mieux que n'importe quelle présentation en réunion d'agence.
Faut-il travailler avec les plateformes de génération de leads ?
Elles apportent du volume mais des contacts peu qualifiés et souvent partagés avec des concurrents. Le calcul de rentabilité doit se faire sur le taux de transformation réel, pas sur le coût du contact.
Que faire d'un dossier refusé par les banques ?
Le garder avec une date de reprise. Un apport constitué, une fin de période d'essai ou un changement de situation professionnelle rouvrent le dossier, et le client revient chez celui qui l'a suivi.
Voir les dossiers qui approchent de l'échéance
Lea CRM suit chaque dossier par étape avec ses dates, et remonte chaque matin ce qui attend une action. Sur un métier où la date butoir du compromis commande tout, c'est la différence entre un dossier tenu et une vente perdue.