Trouver des clients
Trouver des clients quand on est une société de sécurité.
L'événementiel remplit le planning, les contrats permanents paient les salaires. Ce ne sont pas les mêmes clients ni la même prospection.
En bref
Une société de sécurité privée a deux marchés : l'événementiel, ponctuel et saisonnier, et le gardiennage permanent, contractuel et récurrent. Le second fait la stabilité de l'entreprise et se décroche auprès des gestionnaires de sites, des bailleurs, des industriels et des collectivités, souvent par consultation formalisée.
Le marché de la sécurité privée en France
3 509
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le secteur est très fourni et fortement réglementé, ce qui écarte les acteurs les moins sérieux mais n'empêche pas une pression tarifaire importante sur les marchés à faible valeur ajoutée. La différenciation se fait sur la stabilité des équipes et la qualité de l'encadrement.
La répartition par taille montre la barrière du métier : au-delà de cinquante salariés, on peut couvrir plusieurs sites en continu et absorber les absences, ce qui est la première exigence d'un donneur d'ordre permanent.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés1 634 (47 %)
- 10 à 49 salariés1 336 (38 %)
- 50 à 199 salariés416 (12 %)
- 200 à 499 salariés76 (2 %)
- 500 salariés et plus47 (1 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans0 (0 %)
- 3 à 10 ans1 818 (52 %)
- Plus de 10 ans1 691 (48 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 339 | 10 % |
| Seine-Saint-Denis | 312 | 9 % |
| Bouches-du-Rhône | 196 | 6 % |
| Hauts-de-Seine | 150 | 4 % |
| Val-de-Marne | 149 | 4 % |
| Val-d'Oise | 136 | 4 % |
| Rhône | 118 | 3 % |
| Alpes-Maritimes | 113 | 3 % |
| Seine-et-Marne | 111 | 3 % |
| Essonne | 100 | 3 % |
Ces dix départements concentrent 49 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 80.10Z (Activités de sécurité privée).
Où sont vos prospects
Les gestionnaires de sites tertiaires, les bailleurs, les centres commerciaux, les industriels et les établissements de santé constituent le marché permanent. Leurs contrats se renouvellent à échéance connue, souvent par consultation, et changent de titulaire plus souvent qu'on ne le croit.
L'événementiel est plus accessible mais plus volatil : festivals, salons, manifestations sportives, avec une saisonnalité forte et une pression tarifaire vive. Il sert utilement à faire ses preuves auprès d'un donneur d'ordre qui a aussi des besoins permanents.
Les gestionnaires de sites
Un interlocuteur, plusieurs bâtiments, un contrat annuel reconduit tacitement.
Les bailleurs et collectivités
Consultations formalisées, échéances publiques, dossiers réutilisables.
Les entreprises en travaux
Un chantier crée un besoin de gardiennage temporaire, souvent porte d'entrée vers du permanent.
Comment les aborder
Le sujet qui intéresse un donneur d'ordre n'est pas le tarif horaire mais la continuité : que se passe-t-il quand un agent est absent, quel est le taux de rotation sur le site, qui encadre. Ce sont les points sur lesquels les prestataires déçoivent, et donc ceux sur lesquels on change.
Proposez un audit de sûreté court et gratuit sur le site. Il fait apparaître des points concrets, il vous met dans les lieux, et il installe une relation technique plutôt qu'une négociation commerciale.
Le vrai sujet : les échéances de contrat
Un contrat de gardiennage se reconduit tacitement avec un préavis. Un prospect rencontré en janvier dont le préavis court en octobre est une affaire à travailler toute l'année, pas un contact à classer.
Les sociétés qui grandissent dans ce métier sont celles qui tiennent un calendrier d'échéances par site prospecté. Les autres redécouvrent chaque année qu'un contrat vient d'être renouvelé chez un concurrent.
Questions fréquentes
L'événementiel est-il rentable ?
Il remplit les creux et fait connaître l'entreprise, mais les marges sont serrées et la charge administrative importante. Beaucoup de sociétés l'utilisent comme porte d'entrée vers des contrats permanents chez le même donneur d'ordre.
Comment répondre à une consultation publique ?
En soignant le mémoire technique, souvent plus discriminant que le prix : organisation du site, encadrement, gestion des absences, formation des agents. Le premier dossier est long, les suivants se réutilisent largement.
Comment lutter contre le moins-disant ?
En chiffrant ce que coûte un prestataire défaillant : rotation des agents, incidents, temps passé par le client à gérer le problème. Un donneur d'ordre qui a vécu cela une fois écoute très bien cet argument.
Un calendrier d'échéances par site
Lea CRM garde chaque site prospecté avec son interlocuteur, la date d'échéance du contrat en place et le rappel associé, même à dix mois. Le dossier ressort au moment où il peut se gagner, avec l'historique de ce qui s'était dit.