Trouver des clients
Trouver des clients quand on est une société de nettoyage.
Des contrats récurrents, donc un marché qui ne s'ouvre qu'à intervalles réguliers. Tout est une question de timing.
En bref
Une société de nettoyage décroche ses contrats par prospection directe auprès des entreprises et des gestionnaires d'immeubles, par les consultations et appels d'offres pour les marchés plus importants, et par la reprise de contrats mal exécutés. Le contrat étant reconduit tacitement dans la plupart des cas, c'est la date d'échéance qui détermine tout.
Le marché de la propreté et du nettoyage de bâtiments
11 137
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le secteur est composé d'un grand nombre d'entreprises de petite taille et de quelques groupes qui concentrent les marchés importants. Cette structure crée un espace commercial très concret : les sites trop petits pour intéresser les grands opérateurs et trop exigeants pour un intervenant isolé.
La concentration géographique suit celle des surfaces tertiaires. Si votre département n'est pas en tête, cela ne signifie pas que le marché est absent : cela signifie qu'il est composé de sites plus petits, donc que le nombre de contrats à décrocher pour remplir un planning est plus élevé.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés6 912 (62 %)
- 10 à 49 salariés2 993 (27 %)
- 50 à 199 salariés911 (8 %)
- 200 à 499 salariés210 (2 %)
- 500 salariés et plus111 (1 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans1 (0 %)
- 3 à 10 ans5 323 (48 %)
- Plus de 10 ans5 813 (52 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 703 | 6 % |
| Rhône | 514 | 5 % |
| Bouches-du-Rhône | 488 | 4 % |
| Seine-Saint-Denis | 435 | 4 % |
| Alpes-Maritimes | 407 | 4 % |
| Hauts-de-Seine | 359 | 3 % |
| Isère | 302 | 3 % |
| Val-de-Marne | 295 | 3 % |
| Hérault | 293 | 3 % |
| Val-d'Oise | 289 | 3 % |
Ces dix départements concentrent 37 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 81.21Z (Nettoyage courant des bâtiments).
Où sont vos prospects
Vos prospects se regroupent en trois familles : les entreprises pour leurs locaux, les gestionnaires d'immeubles et syndics pour les parties communes, et les commerces et cabinets pour des interventions plus légères mais très régulières.
La troisième famille est souvent la plus rentable pour une structure en développement : les décisions se prennent vite, sans consultation formalisée, et un client satisfait recommande ses voisins de rue.
Les zones d'activité
Une prospection à pied sur un parc d'activité donne, en une journée, une liste d'entreprises réelles avec le nom de la personne qui décide.
Les syndics et gestionnaires
Un seul interlocuteur gère souvent plusieurs dizaines d'immeubles. Un contact bien entretenu vaut des années de contrats.
Les emménagements
Une entreprise qui déménage remet systématiquement son prestataire en question.
Comment les aborder
La visite sur place est nettement plus efficace que l'appel dans ce métier : elle permet de voir le site, de chiffrer juste, et de rencontrer la personne qui subit les défauts du prestataire actuel. Un devis produit après visite se défend infiniment mieux qu'un tarif au mètre carré.
L'entrée qui fonctionne n'est pas le prix mais la fiabilité : le principal grief contre un prestataire de propreté est l'irrégularité, pas le coût. Interrogez sur les remplacements pendant les congés, c'est là que la plupart des contrats se sont abîmés.
Le vrai sujet : la date d'échéance du contrat en place
Presque tous vos prospects ont déjà un prestataire, avec un contrat reconduit tacitement et une date de dénonciation à respecter. Un prospect intéressé en février dont le préavis court en septembre est un client probable, à condition d'être là en août.
Cette date est la donnée commerciale la plus précieuse du métier, et c'est celle que personne ne note.
Questions fréquentes
Faut-il répondre aux appels d'offres publics ?
Ils offrent des volumes intéressants et des paiements sûrs, mais demandent un dossier lourd et une capacité à absorber la charge. Commencez par les consultations de petites collectivités avant de viser les marchés importants.
Comment se différencier quand le prix est le seul critère annoncé ?
En déplaçant la discussion sur la continuité de service : remplacement en cas d'absence, interlocuteur unique, délai d'intervention en cas de problème. Ce sont les points sur lesquels les prestataires en place déçoivent.
Le porte-à-porte en zone d'activité est-il efficace ?
C'est l'un des rares métiers où il reste très productif, parce que le décideur est sur place et que le besoin est permanent. Prévoyez de repasser : la première visite sert surtout à identifier la bonne personne.
Les échéances qui reviennent au bon moment
Lea CRM garde chaque prospect avec sa date de rappel, même à dix mois, et la fait remonter le jour venu. Le devis reste rattaché au site visité et à l'interlocuteur rencontré, avec l'historique de ce qui avait été constaté.