Trouver des clients
Trouver des clients quand on est imprimeur.
Face aux plateformes en ligne, la bataille ne se gagne pas sur le prix unitaire mais sur le service et la récurrence.
En bref
Une imprimerie trouve ses clients auprès des agences de communication et des studios graphiques (qui sous-traitent la fabrication), des collectivités et associations locales, et des entreprises pour leurs supports récurrents. Le prix face aux plateformes en ligne est un combat perdu d'avance : les clients rentables sont ceux qui ont besoin de conseil, de délai court ou de finitions particulières.
Le marché de l'imprimerie en France
2 429
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le nombre d'entreprises du secteur s'est réduit et continue de se concentrer. Cette érosion est aussi une opportunité commerciale immédiate : chaque fermeture libère un portefeuille de clients locaux qui cherchent un nouvel interlocuteur, souvent dans l'urgence.
La répartition par taille montre un secteur où subsistent de nombreuses structures de taille intermédiaire, capables de tenir des délais et des finitions que les plateformes en ligne ne proposent pas. C'est sur ce terrain que se joue la rentabilité.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés1 751 (72 %)
- 10 à 49 salariés579 (24 %)
- 50 à 199 salariés89 (4 %)
- 200 à 499 salariés7 (0 %)
- 500 salariés et plus3 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans0 (0 %)
- 3 à 10 ans440 (18 %)
- Plus de 10 ans1 989 (82 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Paris | 94 | 4 % |
| Nord | 74 | 3 % |
| Seine-et-Marne | 73 | 3 % |
| Rhône | 72 | 3 % |
| Gironde | 59 | 2 % |
| Bouches-du-Rhône | 58 | 2 % |
| La Réunion | 57 | 2 % |
| Isère | 56 | 2 % |
| Haute-Garonne | 54 | 2 % |
| Seine-Saint-Denis | 52 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 27 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 18.12Z (Autre imprimerie (labeur)).
Où sont vos prospects
Les agences de communication et les studios graphiques sont vos clients les plus réguliers : ils commandent souvent, connaissent les contraintes techniques, et transmettent des fichiers exploitables. Une agence bien servie devient un client à plusieurs commandes par mois.
Les collectivités, associations et établissements scolaires constituent le second gisement : besoins récurrents, budgets annuels, et une préférence marquée pour un prestataire local joignable.
Les agences et studios
Volume régulier, interlocuteurs techniques, relation qui dure des années quand la qualité suit.
Les imprimeries qui ferment
Leurs clients cherchent immédiatement un remplaçant. L'information circule vite dans le tissu local.
Les commandes annuelles
Rapports, catalogues, agendas, supports de salon : des besoins qui reviennent à date fixe, donc prévisibles.
Comment les aborder
Ne cherchez pas à vous aligner sur les tarifs des plateformes en ligne. Positionnez-vous sur ce qu'elles ne font pas : un conseil sur le papier, une épreuve validée avant tirage, un délai tenu à quarante-huit heures, une finition particulière, un dépannage un vendredi soir.
Auprès des agences, la porte d'entrée la plus efficace est technique : proposer de regarder un fichier avant impression et signaler un problème que le client n'avait pas vu crée une relation de confiance immédiate.
Le vrai sujet : la récurrence des commandes
Dans ce métier, la valeur est dans la répétition, pas dans la première commande. Un client qui commande son catalogue chaque printemps et ses cartes de vœux chaque automne représente un chiffre prévisible, à condition qu'on l'appelle avant qu'il ne consulte ailleurs.
Un simple appel un mois avant la date habituelle suffit le plus souvent à sécuriser la commande. Encore faut-il que cette date soit notée quelque part.
Questions fréquentes
Comment lutter contre les plateformes en ligne ?
En ne se battant pas sur leur terrain. Elles gagnent sur les produits standards en gros volume. Elles perdent sur l'urgence, le conseil, les formats particuliers et le suivi d'un client qui ne sait pas préparer un fichier.
Faut-il démarcher les agences de communication ?
Oui, c'est le canal le plus rentable du métier. Une agence apporte du volume régulier et des interlocuteurs qui comprennent les contraintes techniques, ce qui réduit les erreurs et les reprises.
Les marchés publics valent-ils la peine ?
Pour les collectivités de taille moyenne, oui : les volumes sont réguliers et les paiements fiables. Le formalisme demande un investissement initial, mais il se réutilise d'une consultation à l'autre.
Anticiper les commandes qui reviennent
Lea CRM garde l'historique des commandes par client et vous permet de poser un rappel daté sur les besoins récurrents. Le devis reste attaché au contact, avec ce qui avait été imprimé la fois précédente.