Das Vertriebsbriefing, von Ilan Khalifa

Seit 2009 arbeite ich an der Kundengewinnung. Lea CRM entstand aus einer Feststellung: Unternehmen brauchen nicht nur mehr Leads. Sie müssen die vorhandenen besser nutzen.

Seit 2009 begleite ich kleine und mittlere Unternehmen sowie Konzerne bei ihren Fragen der Kundengewinnung.

Zunächst vor allem im Marketing: Sichtbarkeit erzeugen, Leads anziehen, Akquisekampagnen aufsetzen und die richtigen Hebel finden, um ein Geschäft zu entwickeln.

Dann kam ich ganz natürlich den Vertriebsteams immer näher.

Und dort begann ich, etwas zu beobachten, das immer wieder auftaucht.

Unternehmen investieren viel, um Leads zu erzeugen. Sie kaufen Adresslisten, schalten Werbung, setzen Kampagnen auf, stellen Vertriebsmitarbeiter ein und erzeugen dutzende, manchmal hunderte neue Chancen.

Dann geht ein Teil dieser Chancen verloren.

• Ein Vertriebsmitarbeiter vergisst, einen Lead zurückzurufen.
• Eine Nachfassaktion findet nie statt.
• Eine wichtige Information bleibt in einer E-Mail liegen.
• Ein Termin wird nicht richtig vorbereitet.
• Ein durchaus interessierter Lead verschwindet einfach, weil niemand wusste, dass man ihm nachgehen musste.

Das Problem ist also nicht immer, mehr Leads zu erzeugen. Manchmal geht es schlicht darum, die vorhandenen besser zu nutzen.

Marketing + Sales

Diese Sicht an der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb ist heute mein wichtigstes Spielfeld.

Ich mag es, die ganze Kette zu verstehen: anziehen, qualifizieren, kontaktieren, nachfassen, überzeugen, abschließen.

Denn eine Akquisestrategie, die viele Leads erzeugt, die das Vertriebsteam aber nicht richtig bearbeiten kann, ist am Ende keine gute Akquisestrategie.

Meine Obsession ist deshalb recht einfach:

Wie ermöglicht man es einem Unternehmen, mehr seiner Chancen in Kunden zu verwandeln?

Dann kam die KI

Künstliche Intelligenz hat meine Arbeitsweise tiefgreifend verändert.

Nicht weil sie noch mehr Inhalte erzeugen kann oder weil man eine KI heute in drei Sekunden eine E-Mail schreiben lassen kann.

Was mich wirklich interessiert, liegt woanders. Was lässt sich tatsächlich automatisieren? Was lässt sich an eine Maschine abgeben? Wie sorgt man dafür, dass ein Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit damit verbringt, eine Information zu suchen, einen Bericht zu schreiben, ein CRM zu pflegen oder eine Nachfassaktion vorzubereiten, und mehr Zeit damit, mit Leads und Kunden zu sprechen?

Ich teste sehr viel rund um KI, mit einer klaren Vorliebe für konkrete und messbare Anwendungen.

Und dann habe ich Lea CRM gebaut

Lea CRM entstand nicht aus dem Wunsch, „noch ein CRM" zu bauen.

Es entstand aus einem Bedarf, dem ich bei meinen Kunden immer wieder begegnet bin.

CRM-Systeme sind extrem mächtige Werkzeuge geworden. Sie sind aber auch oft komplex, zeitraubend und manchmal so weit vom Alltag der Vertriebsmitarbeiter entfernt, dass sie am Ende schlecht gepflegt oder einfach ignoriert werden.

Dabei sollte ein CRM dem Vertriebsmitarbeiter dienen. Nicht umgekehrt.

Ich habe Lea CRM deshalb mit dieser Idee entwickelt: KI und Automatisierung nutzen, damit das CRM mehr Arbeit anstelle der Vertriebsteams übernimmt.

Das Ziel ist nicht, noch mehr Verwaltungsaufgaben zu schaffen. Das Ziel ist, dass Teams ihre Leads besser führen, Zeit gewinnen und vor allem mehr Kunden gewinnen.

Warum Das Vertriebsbriefing?

Nach all den Jahren in Akquise und Vertrieb habe ich sehr viele Methoden, Erfahrungen, Werkzeuge, Fehler und Überzeugungen angesammelt.

Das Vertriebsbriefing ist der Ort, an dem ich sie teile.

Zweimal im Monat wähle ich eine Idee, eine Methode, ein Werkzeug, eine Erfahrung oder einen Trend aus, der einem Vertriebsteam oder einer Geschäftsführung konkret hilft.

Es wird um Akquise gehen. Um Leadgenerierung. Um Nachfassen. Um CRM. Um künstliche Intelligenz. Um Produktivität. Um Vertriebsführung.

Und vor allem um das, was mich seit 2009 beschäftigt: wie man mehr Chancen in Kunden verwandelt.

Das Vertriebsbriefing soll kein Newsletter über Lea CRM sein. Lea CRM ist schlicht die Frucht dieser Erfahrung.

Und wenn die Ideen, die ich teile, Ihnen helfen, besser zu verkaufen, dann ist die Wette aufgegangen.

Willkommen beim Vertriebsbriefing.

Ilan Khalifa Experte für Marketing und Vertrieb, Kundengewinnung, KI Gründer von Lea CRM