Le Brief Commercial, par Ilan Khalifa

Je travaille sur l'acquisition clients depuis 2009. Lea CRM est né d'un constat : les entreprises n'ont pas seulement besoin de plus de prospects. Elles ont besoin de mieux les exploiter.

Depuis 2009, j'accompagne des PME et des grands groupes sur leurs problématiques d'acquisition clients.

Au départ, principalement sur les sujets marketing : générer de la visibilité, attirer des prospects, mettre en place des campagnes d'acquisition et trouver les bons leviers pour développer une activité.

Puis, naturellement, je me suis retrouvé de plus en plus proche des équipes commerciales.

Et c'est là que j'ai commencé à constater quelque chose qui revient encore et encore.

Les entreprises investissent beaucoup pour générer des prospects. Elles achètent des fichiers, font de la publicité, mettent en place des campagnes, recrutent des commerciaux, génèrent des dizaines ou parfois des centaines de nouvelles opportunités.

Puis une partie de ces opportunités se perd.

• Un commercial oublie de rappeler un prospect.
• Une relance n'est jamais faite.
• Une information importante reste dans un email.
• Un rendez-vous n'est pas correctement préparé.
• Un prospect pourtant intéressé disparaît simplement parce que personne ne savait qu'il fallait le relancer.

Le problème n'est donc pas toujours de générer davantage de leads. C'est parfois simplement de mieux exploiter ceux que l'on a déjà.

Marketing + Sales

C'est cette vision à la croisée du marketing et du commercial qui constitue aujourd'hui mon principal terrain de jeu.

J'aime comprendre toute la chaîne : attirer, qualifier, contacter, relancer, convaincre, signer.

Parce qu'une stratégie d'acquisition qui génère beaucoup de leads mais que l'équipe commerciale ne parvient pas à exploiter correctement n'est finalement pas une bonne stratégie d'acquisition.

Mon obsession est donc assez simple :

Comment permettre à une entreprise de transformer davantage de ses opportunités en clients ?

Puis l'IA est arrivée

L'intelligence artificielle a profondément changé ma façon de travailler.

Pas parce qu'elle permet de générer encore plus de contenu ou parce qu'il est désormais possible de demander à une IA d'écrire un email en trois secondes.

Ce qui m'intéresse vraiment est ailleurs. Que peut-on réellement automatiser ? Que peut-on déléguer à une machine ? Comment permettre à un commercial de passer moins de temps à chercher une information, rédiger un compte rendu, mettre à jour un CRM ou préparer une relance, et davantage de temps à parler à ses prospects et à ses clients ?

Je teste énormément de choses autour de l'IA, avec une préférence très nette pour les applications concrètes et mesurables.

Et puis j'ai créé Lea CRM

Lea CRM n'est pas né d'une volonté de créer « encore un CRM ».

Il est né d'un besoin que j'ai rencontré encore et encore chez mes clients.

Les CRM sont devenus des outils extrêmement puissants. Mais ils sont aussi souvent complexes, chronophages et parfois tellement éloignés du quotidien des commerciaux qu'ils finissent par être mal renseignés, ou simplement ignorés.

Or un CRM devrait être au service du commercial. Pas l'inverse.

J'ai donc commencé à développer Lea CRM avec cette idée : utiliser l'IA et l'automatisation pour que le CRM fasse davantage de travail à la place des équipes commerciales.

L'objectif n'est pas de créer davantage de tâches administratives. L'objectif est de permettre aux équipes de mieux gérer leurs prospects, gagner du temps et, surtout, signer davantage de clients.

Pourquoi Le Brief Commercial ?

Après toutes ces années passées à travailler sur l'acquisition et les ventes, j'ai accumulé énormément de méthodes, d'expériences, d'outils, d'erreurs et de convictions.

Le Brief Commercial est l'endroit où je vais les partager.

Deux fois par mois, je sélectionne une idée, une méthode, un outil, une expérience ou une tendance qui peut aider concrètement une équipe commerciale ou un dirigeant.

On parlera de prospection. De génération de leads. De relances. De CRM. D'intelligence artificielle. De productivité. De management commercial.

Et surtout de ce qui m'intéresse depuis 2009 : comment transformer davantage d'opportunités en clients.

Le Brief Commercial n'a pas vocation à être une newsletter consacrée à Lea CRM. Lea CRM est simplement le fruit de cette expérience.

Et si les idées que je partage peuvent vous aider à mieux vendre, alors le pari est gagné.

Bienvenue dans Le Brief Commercial.

Ilan Khalifa Expert marketing et sales, acquisition clients, IA Fondateur de Lea CRM