Trouver des clients
Trouver des clients quand on est paysagiste.
Deux métiers cohabitent sous le même nom : la création, qui fait la marge, et l'entretien, qui fait la trésorerie.
En bref
Le métier du paysage recouvre deux activités aux cycles opposés : la création de jardins, saisonnière et à forte marge, dont les devis se décident au printemps, et l'entretien d'espaces verts, contractuel et régulier, qui sécurise la trésorerie toute l'année. La prospection efficace vise l'entretien professionnel et laisse la création venir par recommandation.
Le marché du paysage en France
15 217
entreprises employeuses en activité
Source : Fichiers stock Sirene (INSEE) diffusés sur data.gouv.fr, entreprises en activité. Extraction du .
Le code regroupe la création et l'entretien, deux métiers dont les modèles économiques n'ont rien à voir. Gardez cette réserve en tête en lisant le chiffre : il additionne des entreprises de création haut de gamme et des sociétés d'entretien qui travaillent surtout pour des collectivités.
La répartition par taille reflète cette dualité. Les structures qui dépassent dix salariés vivent en général de contrats d'entretien pluriannuels, seuls capables d'occuper des équipes toute l'année.
Répartition par taille
- 1 à 9 salariés13 291 (87 %)
- 10 à 49 salariés1 787 (12 %)
- 50 à 199 salariés129 (1 %)
- 200 à 499 salariés6 (0 %)
- 500 salariés et plus4 (0 %)
Ancienneté des entreprises
- Moins de 3 ans0 (0 %)
- 3 à 10 ans5 718 (38 %)
- Plus de 10 ans9 499 (62 %)
Les 10 départements les plus denses
| Département | Entreprises | Part |
|---|---|---|
| Var | 607 | 4 % |
| Alpes-Maritimes | 528 | 3 % |
| Bouches-du-Rhône | 492 | 3 % |
| Loire-Atlantique | 419 | 3 % |
| Nord | 409 | 3 % |
| Rhône | 391 | 3 % |
| Gironde | 339 | 2 % |
| Morbihan | 332 | 2 % |
| Seine-et-Marne | 320 | 2 % |
| Yvelines | 318 | 2 % |
Ces dix départements concentrent 27 % du total national.
Périmètre : Entreprises employeuses (1 salarié et plus) en activité, hors structures sans salarié et sans effectif renseigné. Département = siège de l'entreprise.. Codes d'activité agrégés : 81.30Z (Services d'aménagement paysager).
Précision sur le périmètre : 81.30Z mélange la création de jardins et l'entretien d'espaces verts, deux métiers dont les cycles commerciaux n'ont rien à voir.
Où sont vos prospects
Côté professionnel, les prospects sont les syndics, les bailleurs, les gestionnaires de sites tertiaires, les collectivités et les campings ou hôtels. Tous ont des espaces verts à entretenir toute l'année, tous signent des contrats pluriannuels, et peu d'entre eux sont démarchés sérieusement.
Côté particulier, le déclencheur le plus fiable est le déménagement récent : un propriétaire qui vient d'acheter engage des travaux extérieurs dans les deux ans. Viennent ensuite la construction d'une piscine, une extension, ou simplement un jardin devenu ingérable.
Les syndics et bailleurs
Contrats annuels reconduits, un interlocuteur pour plusieurs sites, échéance connue.
Les piscinistes et constructeurs
Ils livrent un chantier qui laisse un terrain à refaire. La prescription est naturelle.
Les collectivités
Marchés pluriannuels, paiements fiables, formalisme réutilisable d'une consultation à l'autre.
Comment les aborder
Sur l'entretien professionnel, ce qui emporte la décision n'est pas le prix mais la régularité : passer aux dates prévues, prévenir en cas de report, laisser le site propre. Les gestionnaires changent de prestataire à cause de l'irrégularité, presque jamais à cause du tarif.
Sur la création, la visite est votre outil de vente. Une esquisse rapide faite sur place, même à main levée, transforme infiniment mieux qu'un devis chiffré envoyé le lendemain, parce qu'elle fait voir au client ce qu'il achète.
Le vrai sujet : la fenêtre de décision du printemps
Un projet de jardin se décide entre février et mai. Chiffré en juin, il attendra l'année suivante. Cette contrainte saisonnière rend la relance urgente au premier trimestre et inutile en été, ce qui est contre-intuitif quand on est débordé au printemps.
La conséquence pratique est simple : les devis de création doivent être relancés vite et de façon rapprochée pendant la fenêtre, puis reprogrammés à l'hiver suivant s'ils n'ont pas abouti. Ceux d'entretien, eux, se rappellent à l'échéance du contrat en place.
Questions fréquentes
Comment trouver des chantiers de création ?
Auprès des constructeurs de maisons et des promoteurs, qui livrent des terrains à aménager, et auprès des piscinistes, dont chaque chantier laisse des abords à reprendre.
Comment occuper les équipes l'hiver ?
Par l'élagage, la taille, les travaux de terrassement et de maçonnerie paysagère, et par les contrats d'entretien qui prévoient des passages hors saison. C'est aussi la période idéale pour prospecter les contrats de l'année suivante.
Les contrats d'entretien sont-ils rentables ?
Moins au mètre carré que la création, mais ils sécurisent la trésorerie et occupent les équipes en continu. La plupart des entreprises qui grandissent s'appuient sur ce socle pour absorber les creux de la création.
Faut-il répondre aux marchés publics ?
Pour les contrats d'entretien de collectivités, oui : volumes pluriannuels et paiements fiables. Commencez par les petites communes, dont les consultations sont plus légères.
Deux rythmes de relance, un seul endroit
Lea CRM permet de suivre séparément les devis de création, urgents au printemps, et les contrats d'entretien à échéance connue, avec un rappel daté sur chacun. Les deux ressortent au bon moment sans que vous ayez à y penser en janvier.