Telefonakquise
Wie viele Anrufe pro Tag.
Die Antwort hängt an einer Frage: ist das Ihr Vollzeitjob oder eine Aufgabe unter zehn.
Kurz gesagt
Für Selbständige oder Vertriebsleute mit weiteren Aufgaben sind zwanzig bis dreißig Anrufe in einem Zweistundenblock tragfähig und produktiv. Für eine reine Akquisestelle sind sechzig bis achtzig Anrufe pro Tag üblich. Darüber sinkt bei fast allen die Gesprächsqualität, und die Terminquote fällt schneller, als die Menge steigt.
Warum die Serie alles verändert
Ein einzelner Anruf ist teuer: Datensatz suchen, Kontext herstellen, Anlauf nehmen. Zwanzig Anrufe am Stück kosten weit weniger als zwanzigmal ein Anruf, weil die Vorbereitung geteilt wird und sich ein Rhythmus einstellt.
Es ist auch eine Frage der Qualität. Die meisten sind beim zehnten Anruf besser als beim ersten, was nie passiert, wenn man einmal täglich anruft. Bündeln heißt, mehr Zeit in dem Bereich zu verbringen, in dem man gut ist.
Was zwanzig Anrufe wirklich bringen
Von zwanzig gewählten Nummern erreichen Sie fünf bis acht Personen tatsächlich, der Rest sind Abwesenheiten und Mailboxen. Von diesen Gesprächen zeigen ein bis zwei Interesse, und eines wird an einem guten Tag zum Termin.
Diese Größenordnungen sind kein Versprechen: sie hängen von der angerufenen Branche und der Qualität der Zielgruppe ab. Sie dienen einem Zweck, Ihre Erwartungen zu kalibrieren, damit Sie nicht nach zwei Tagen schließen, die Methode funktioniere nicht.
Wann Menge kontraproduktiv wird
Das Signal ist leicht zu erkennen: Ihre Quote nützlicher Gespräche fällt, während die Anrufzahl steigt. Das heißt, Sie rufen schneller an, als Sie vorbereiten, und verbrennen damit Kontakte, die Sie lange nicht wieder anrufen können.
Ein unvorbereitet kalt angerufener Kontakt ist nicht neutral, er ist verbraucht. Deshalb schlägt eine vernünftige Menge auf einer gut vorbereiteten Liste systematisch eine hohe Menge auf einer rohen.
Häufige Fragen
Zählen Mailboxen mit?
Zählen Sie sie getrennt. Die einzige Zahl, die etwas steuert, ist die der echten Gespräche, denn sie erzeugt Termine.
Zwei kurze Blöcke oder ein langer?
Ein langer ist wegen des Serieneffekts effizienter, aber zwei Einstundenblöcke schlagen jede Streuung. Das schlechteste Muster ist der einzelne Anruf zwischen zwei anderen Aufgaben.
Wie oft anrufen, bevor man einen Kontakt aufgibt?
Vier bis fünf Versuche über mehrere Wochen zu unterschiedlichen Uhrzeiten. Viele als unerreichbar abgeschriebene Kontakte waren nur zu der Uhrzeit unerreichbar, zu der man immer anrief.
Kein Nachfassen mehr vergessen
Lea CRM bündelt Kontakte, Verkaufschancen und Wiedervorlagen an einem Ort und zeigt Ihnen jeden Morgen, was heute ansteht.