Prospection téléphonique
Combien d'appels par jour.
La bonne réponse dépend d'une seule chose : est-ce votre métier à plein temps, ou une tâche parmi dix.
En bref
Pour un dirigeant ou un commercial qui a d'autres tâches, vingt à trente appels sur un créneau de deux heures est un rythme tenable et productif. Pour un poste dédié à la prospection, soixante à quatre-vingts appels par jour est courant. Au-delà, la qualité de la conversation se dégrade chez presque tout le monde, et le taux de rendez-vous baisse plus vite que le volume n'augmente.
Pourquoi la série change tout
Un appel isolé coûte cher : retrouver la fiche, se remettre dans le contexte, rassembler son élan. Vingt appels d'affilée coûtent bien moins que vingt fois un appel, parce que la préparation est mutualisée et que le rythme s'installe.
C'est aussi une question de qualité. La plupart des gens sont meilleurs à leur dixième appel qu'à leur premier, ce qui n'arrive jamais quand on appelle une fois par jour. Grouper, c'est passer plus de temps dans la zone où l'on est bon.
Ce que vingt appels produisent réellement
Sur vingt numéros composés, comptez cinq à huit personnes réellement jointes, le reste étant des absences et des messageries. Sur ces conversations, une à deux déboucheront sur un intérêt, et une sur un rendez-vous dans les bons jours.
Ces ordres de grandeur ne sont pas une promesse : ils dépendent du métier appelé et de la qualité du ciblage. Ils servent à une chose, calibrer vos attentes pour ne pas conclure au bout de deux jours que la méthode ne fonctionne pas.
Quand la quantité devient contre-productive
Le signal est simple à repérer : votre taux de conversation utile chute alors que le nombre d'appels monte. Cela veut dire que vous appelez plus vite que vous ne préparez, donc que vous brûlez des contacts que vous ne pourrez pas rappeler avant longtemps.
Un contact appelé à froid sans préparation n'est pas neutre : il est consommé. C'est la raison pour laquelle un volume raisonnable sur une liste bien préparée bat systématiquement un volume élevé sur une liste brute.
Questions fréquentes
Faut-il compter les messageries dans le total ?
Comptez-les à part. Le seul chiffre qui pilote quelque chose est le nombre de conversations réelles, puisque c'est lui qui produit des rendez-vous.
Deux créneaux courts ou un long ?
Un long est plus efficace grâce à l'effet de série, mais deux créneaux d'une heure restent très supérieurs à un saupoudrage. Le pire schéma est l'appel isolé entre deux autres tâches.
Combien de fois appeler avant d'abandonner un contact ?
Quatre à cinq tentatives réparties sur plusieurs semaines, à des horaires différents. Beaucoup de contacts déclarés injoignables l'étaient surtout à l'heure où on les a toujours appelés.
Garder la trace de chaque relance
Lea CRM regroupe vos contacts, vos affaires et vos rappels au même endroit, et vous présente chaque matin ce qu'il y a à faire aujourd'hui.