Nachfassen
Ein Angebot ohne vereinbartes Rückrufdatum hat eine sehr geringe Abschlusswahrscheinlichkeit, unabhängig von seiner Qualität.
Kurz gesagt
Das Nachfassen wird beim Versand vorbereitet, nicht danach: kündigen Sie an, dass Sie anrufen, und nennen Sie das Datum. Dieser Satz verändert den folgenden Anruf, denn Sie fassen nicht mehr nach, Sie halten eine Zusage ein. Der erste Anruf erfolgt drei bis fünf Werktage nach dem Versand.
Sagen Sie beim Übergeben des Angebots: « Ich rufe Sie Donnerstag an, damit wir es durchgehen, passt das? » Der Kunde stimmt fast immer zu, weil es ein vernünftiger Vorschlag ist und ihm erspart, selbst auf Sie zurückzukommen.
Der Anruf am Donnerstag ist dann kein Nachfassen mehr, sondern ein vereinbarter Termin. Der Unterschied ist erheblich: Sie müssen sich nicht fürs Anrufen entschuldigen, und er muss sich nicht fürs Schweigen rechtfertigen.
Fragen Sie nicht, ob das Angebot angekommen ist: die Antwort ist immer ja und führt nirgendwohin. Fragen Sie auch nicht « und, was meinen Sie? », was ein Gesamturteil einlädt, das selten günstig ausfällt.
Stellen Sie eine Frage zu einem konkreten Punkt des Angebots: einer Option, einer Lieferzeit, einer Position. Diese Frage setzt voraus, dass gelesen wurde, ist leicht zu behandeln, und bringt das eigentliche Thema zum Vorschein, das fast immer woanders liegt.
Drei Ursachen decken die meisten Fälle: das Budget ist nicht freigegeben, eine andere Priorität ist vorbeigezogen, oder Ihr Gegenüber entscheidet nicht und sagt es nicht. Keine davon löst sich durch erneutes Senden des Angebots.
Alle drei lösen sich durch die direkte Frage: « Was fehlt Ihnen, um weiterzukommen? » Offenheit wird deutlich besser aufgenommen als höfliches Beharren und spart Wochen.
Zum Anpassen, kurz halten.
Wenn Sie beim Versand kein Rückrufdatum ankündigen konnten.
Objet : Frage zum Angebot [Nummer]
Guten Tag [Vorname Name],
eine Frage zum Angebot von [Wochentag]: soll ich [Option / konkrete Position] genauer aufschlüsseln, oder ist es so verständlich?
Ich kann Sie auch gern fünf Minuten anrufen, sagen Sie einfach Bescheid.
Die Nachricht mit den meisten Antworten, weil sie um nichts bittet.
Objet : Ich schließe den Vorgang [Nummer]
Guten Tag [Vorname Name],
ohne Rückmeldung lege ich das Angebot [Nummer] zu den Akten: offenbar nicht der richtige Zeitpunkt, und ich möchte Sie nicht endlos behelligen.
Das Angebot gilt bis [Datum], falls sich etwas ändert, und meine Nummer haben Sie.
Alles Gute.
Einmal genügt. Es jedes Mal mitzuschicken suggeriert Zweifel am Empfang, was leicht bevormundend wirkt.
Ein echtes Gültigkeitsdatum, an Ihre Kosten oder Ihre Planung gebunden, ist legitim und verständlich. Ein erfundenes wird erkannt und schadet der Beziehung.
Fragen Sie, im Vergleich womit. In der Hälfte der Fälle bezieht sich der Vergleich auf einen anderen Leistungsumfang, was sich durch Aufschlüsseln klärt.
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