Nachfassen

Ein Angebot nachfassen, ohne zu drängen.

Drei bis fünf Werktage nach dem Versand, angekündigt und mit einer konkreten Frage. Ein Angebot ohne vereinbarten Rückruf wird selten unterschrieben, so gut es auch ist.

Kurz gesagt

Ein Angebot fassen Sie drei bis fünf Werktage nach dem Versand nach, bei mehreren Entscheidern nach einer Woche. Vorbereitet wird das beim Versand: Kündigen Sie an, wann Sie anrufen. Dann halten Sie eine Zusage ein, statt nachzuhaken. Bleibt es still, folgen eine kurze E-Mail mit einer konkreten Frage und schließlich eine Abschlussnachricht.

Beim Versand: der Satz, der alles verändert

Sagen Sie beim Übergeben des Angebots: « Ich rufe Sie Donnerstag an, damit wir es durchgehen, passt das? » Der Kunde stimmt fast immer zu, weil es ein vernünftiger Vorschlag ist und ihm erspart, selbst auf Sie zurückzukommen.

Der Anruf am Donnerstag ist dann kein Nachfassen mehr, sondern ein vereinbarter Termin. Der Unterschied ist erheblich: Sie müssen sich nicht fürs Anrufen entschuldigen, und er muss sich nicht fürs Schweigen rechtfertigen.

Was sagen, wenn Sie anrufen

Fragen Sie nicht, ob das Angebot angekommen ist: die Antwort ist immer ja und führt nirgendwohin. Fragen Sie auch nicht « und, was meinen Sie? », was ein Gesamturteil einlädt, das selten günstig ausfällt.

Stellen Sie eine Frage zu einem konkreten Punkt des Angebots: einer Option, einer Lieferzeit, einer Position. Diese Frage setzt voraus, dass gelesen wurde, ist leicht zu behandeln, und bringt das eigentliche Thema zum Vorschein, das fast immer woanders liegt.

Was Schweigen bei einem Angebot bedeutet

Drei Ursachen decken die meisten Fälle: das Budget ist nicht freigegeben, eine andere Priorität ist vorbeigezogen, oder Ihr Gegenüber entscheidet nicht und sagt es nicht. Keine davon löst sich durch erneutes Senden des Angebots.

Alle drei lösen sich durch die direkte Frage: « Was fehlt Ihnen, um weiterzukommen? » Offenheit wird deutlich besser aufgenommen als höfliches Beharren und spart Wochen.

Angebot nachfassen: vier Vorlagen

Für Angebote, die Ihr Kunde angefragt hat, in der Reihenfolge, in der Sie sie brauchen. Kurz halten, eckige Klammern ersetzen.

Der angekündigte Anruf, Tag 3 bis 5

Sie haben beim Versand gesagt, wann Sie anrufen. Sie halten eine Zusage ein und müssen sich für nichts entschuldigen.

Guten Tag [Frau / Herr Name], hier ist [Ihr Name] von [Unternehmen]. Wie angekündigt rufe ich wegen des Angebots [Nummer] an.

Eine konkrete Frage vorab: Passt [Option / Lieferzeit / Position] so für Sie, oder soll ich das anders aufschlüsseln?

[Zuhören. Das eigentliche Thema kommt meist erst jetzt.]

Was fehlt Ihnen noch, um zu entscheiden? [Antwort notieren und den nächsten Schritt mit Datum vereinbaren.]

Tag 4, per E-Mail

Wenn Sie beim Versand kein Rückrufdatum ankündigen konnten.

Betreff: Frage zum Angebot [Nummer]

Guten Tag [Vorname Name],

eine Frage zum Angebot von [Wochentag]: soll ich [Option / konkrete Position] genauer aufschlüsseln, oder ist es so verständlich?

Ich kann Sie auch gern fünf Minuten anrufen, sagen Sie einfach Bescheid.

Tag 10, per E-Mail: ein neuer Blickwinkel

Wenn die erste Nachricht unbeantwortet blieb. Bringen Sie etwas Neues, statt dieselbe Frage zu wiederholen.

Betreff: Angebot [Nummer]: [neues Element in drei Worten]

Guten Tag [Vorname Name],

kurz zu unserem Angebot [Nummer]: [neues Element, etwa ein vergleichbares Projekt in Ihrer Branche, eine frei gewordene Kapazität oder eine schlankere Variante].

Steht die Entscheidung noch an, oder hat sich bei Ihnen etwas verschoben? Ein kurzes Wort genügt mir.

Abschluss nach drei Versuchen

Die Nachricht mit den meisten Antworten, weil sie um nichts bittet.

Betreff: Ich schließe den Vorgang [Nummer]

Guten Tag [Vorname Name],

ohne Rückmeldung lege ich das Angebot [Nummer] zu den Akten: offenbar nicht der richtige Zeitpunkt, und ich möchte Sie nicht endlos behelligen.

Das Angebot gilt bis [Datum], falls sich etwas ändert, und meine Nummer haben Sie.

Alles Gute.

Häufige Fragen

Wann sollte man ein Angebot nachfassen?

Drei bis fünf Werktage nach dem Versand: lang genug zum Lesen, kurz genug, bevor das Thema abkühlt. Bei größeren Summen mit mehreren Entscheidern ist eine Woche realistischer. Am besten steht der Termin schon fest, weil Sie ihn beim Versand angekündigt haben.

Angebot per E-Mail oder telefonisch nachfassen?

Zuerst telefonisch, wenn Sie den Anruf angekündigt haben: Im Gespräch hören Sie Einwände, die niemand in eine E-Mail schreibt. Per E-Mail, wenn Sie Ihr Gegenüber zweimal nicht erreicht haben, oder als kurze Zusammenfassung nach dem Anruf.

Das Angebot jedes Mal erneut anhängen?

Einmal genügt. Es jedes Mal mitzuschicken suggeriert Zweifel am Empfang, was leicht bevormundend wirkt.

Ein Ablaufdatum zur Dringlichkeit setzen?

Ein echtes Gültigkeitsdatum, an Ihre Kosten oder Ihre Planung gebunden, ist legitim und verständlich. Ein erfundenes wird erkannt und schadet der Beziehung.

Was, wenn der Kunde sagt, es sei zu teuer?

Fragen Sie, im Vergleich womit. In der Hälfte der Fälle bezieht sich der Vergleich auf einen anderen Leistungsumfang, was sich durch Aufschlüsseln klärt.

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Lea fasst Ihre Angebote für Sie nach

Mit dem Angebotsmodul von Lea unterschreibt Ihr Kunde online, und Sie sehen, wann er das Angebot öffnet: Eine Meldung erreicht Sie, während er es noch vor Augen hat. Das ist der beste Moment für Ihren Anruf.

Bleibt die Antwort aus, verschickt Lea selbst zwei Nachfass-Mails, drei und sieben Tage nach dem Versand, werktags zwischen 9 und 18 Uhr, sofern Sie diese Funktion eingeschaltet haben. Sie hören auf, sobald der Kunde unterschreibt, ablehnt, Ihnen per E-Mail antwortet, sich abmeldet oder das Angebot abläuft. Angebote und Online-Unterschrift sind in allen Tarifen enthalten, Leseverfolgung und automatisches Nachfassen im Tarif Pro.

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