Acheter un fichier ou pas.

Le calcul, en trois nombres

Prenez le prix du fichier, votre taux de transformation attendu et votre marge par client. Un fichier à 500 euros pour 500 contacts, transformé à 1 %, donne cinq clients ; si votre marge est de 2 000 euros par client, l'opération est excellente. Le même fichier transformé à 0,2 % avec une marge de 400 euros par client vous fait perdre de l'argent.

Faites ce calcul avec votre taux réel, mesuré, pas avec celui du commercial qui vous vend le fichier. Si vous ne connaissez pas votre taux, c'est le signe qu'il faut d'abord prospecter sur une liste gratuite pour l'établir.

Les questions à poser avant d'acheter

Quatre questions suffisent à écarter la majorité des mauvaises offres. Quand les données ont-elles été vérifiées pour la dernière fois, et comment. Quel est le taux de rebond constaté sur les emails. Le fichier est-il exclusif ou vendu à vos concurrents. Et quelle est la source des adresses nominatives, ce qui détermine si vous pouvez légalement les utiliser.

Demandez systématiquement un échantillon de vingt lignes avant l'achat, et testez-le. Un fournisseur sérieux le fournit sans discuter.

• Signal positif

  Un taux de rebond annoncé, chiffré, avec un engagement de remplacement des adresses invalides.

• Signal négatif

  Un volume mis en avant avant la qualité, et l'absence de date de dernière vérification.

• Rédhibitoire

  L'incapacité à dire d'où viennent les données personnelles vendues.

L'alternative qui coûte du temps plutôt que de l'argent

Sur une cible restreinte, trouver la bonne personne prend deux à trois minutes par entreprise : le site, la page équipe, le réseau professionnel. Pour deux cents entreprises, comptez une bonne journée.

Cette journée a un avantage que l'achat n'a pas : vous apprenez votre marché en la faisant. Vous repérez les structures qui ont pivoté, celles qui semblent à l'arrêt, celles qui viennent de recruter. Sur une première campagne, cette connaissance vaut souvent plus que le fichier lui-même.