Acquisitieplan
Uw doelgroep bepalen in vier criteria.
Een bruikbare doelgroep is geen beschrijving, het is een getal. Wie niet kan zeggen hoeveel bedrijven ze bevat, heeft er geen.
Kort gezegd
Een commerciële doelgroep wordt bepaald door vier combineerbare criteria: de branche, de omvang van het bedrijf, het gebied en de aanleiding, oftewel de gebeurtenis die de behoefte creëert. De toets is simpel: kunt u niet becijferen hoeveel bedrijven erin zitten, dan is ze te vaag om te bewerken.
De vier criteria, en waarom er vier nodig zijn
De branche zegt wat het bedrijf doet, en dus welke problemen het tegenkomt. De omvang zegt wie beslist en hoe snel: onder de tien medewerkers beslist de eigenaar, boven de vijftig is er een afdeling en een procedure. Het gebied zegt of u kunt langsgaan, wat alles verandert in vakken waar het bezoek de verkoop maakt.
Het vierde criterium gebruikt bijna niemand, en het is het meest rendabele: de aanleiding. Een bedrijf dat net heeft aangenomen, verhuisd, geïnvesteerd of van directie gewisseld is veel beter bereikbaar dan hetzelfde bedrijf een half jaar eerder. De aanleiding verkleint uw markt niet, ze vertelt in welke volgorde u hem bewerkt.
De getallentoets
« Het mkb » laat zich niet tellen. « Communicatiebureaus met 10 tot 49 medewerkers in Noord-Brabant » wel, en het cijfer is openbaar. Die stap van bijvoeglijk naamwoord naar getal is geen stijloefening: hij beantwoordt drie concrete vragen.
Of de markt groot genoeg is voor uw doelen. Hoelang tot ze uitgeput is, dus na hoeveel weken u iedereen één keer hebt gesproken. En of u moet verbreden, in omvang of gebied, nog voor u begint.
Te breed
U zult nooit een opening kunnen personaliseren, dus uw responspercentages blijven op de bodem.
Te smal
U bent de lijst in drie weken door en belt dezelfde mensen te snel opnieuw.
Goed gekalibreerd
Genoeg accounts voor zes maanden in het geplande tempo, homogeen genoeg dat één boodschap iedereen aanspreekt.
Begin bij uw beste huidige klanten
De betrouwbaarste methode is niet een doelgroep verzinnen maar beschrijven wie u al goed bedient. Neem uw vijf beste klanten, die zonder afdingen betalen en terugkomen, en zoek wat ze gemeen hebben op de vier criteria.
Vaak ontdekt u dat uw werkelijke doelgroep niet die is die u naar buiten noemt. Dat is een goed teken: ze berust op feiten in plaats van op bedoelingen.
Veelgestelde vragen
Kun je meerdere doelgroepen tegelijk bewerken?
Technisch wel, nuttig niet, zeker niet in het begin. Twee segmenten naast elkaar halveren het volume per segment en verdubbelen de tijd tot u weet welk segment werkt.
Moet je heel kleine bedrijven uitsluiten?
Dat hangt af van uw gemiddelde order en de duur van uw cyclus. Kost verkopen aan een bedrijf van drie personen evenveel moeite als aan een van dertig voor een vijfde van het bedrag, dan is uitsluiten een rendementsbeslissing.
Hoe vind je de aanleidingen?
Oprichtingen, bestuurderswisselingen en nieuwe vestigingen zijn openbaar. Aannames zie je in vacatures. Verhuizingen verschijnen als adreswijziging in het register.
Geen enkele opvolging meer missen
Lea CRM bundelt uw contacten, uw kansen en uw herinneringen op één plek, en laat u elke ochtend zien wat er vandaag te doen staat.